商务谈判方案.doc

福建物理学院品牌学院
2010级人文本科2班
《商务谈判》课程成果
2013——2018学年第1学期
题目: 泰禾集团高层14年夏季
欧洲十国建筑考察之旅涉外商务谈判计划
学号:3100310144
姓名:李雯
指导教师:徐刚教授
2018年12月
目录
一、前言…………………………………………..……….(3)
二、目的…………………………………………………...(3)
三、谈判目标…………………………………...................(3)
人数目标
价格目标
长期目标
四、背景分析……………………………………………...(3)
产品分析(欧洲典型建筑风格,十国情况)
产品附加值分析
客户分析(泰禾集团)
盈利模式………………………………………..….....(12)
预期结果及风险评估...................................................(13)
七、谈判过程中所使用的战略、战术说明……………...(13)
前期阶段
中期阶段
休局阶段
后期阶段
八、谈判议程……………………………………………...(14)
九、相关附件说明……………………...…………………(15)
团队出境旅游合同
甲方:福建海外旅游实业总公司
乙方:泰和集团高层
一、前言
此次欧洲十国的建筑考察之旅,让泰禾管理层人员在旅游的同时与国外的建筑家协会的专家进行交流,了解当地的建筑风格,从中汲取优秀的养分,为泰禾管理层人员带来更多建筑开发的灵感,与企业自身的建筑风格相融合,为企业发展注入新的活力,有助于产品上升到新的高度,从而拓宽产品的市场,提升泰禾品牌的国际影响力。
二、谈判目的
希望经过双方坦诚的交流与沟通,与泰禾集团高层以理想价格达成欧洲建筑考察之旅的谈判协议。
三、谈判目标
(一)人数目标:
最理想人数:35人
可接受人数:32人
最低接受人数:28人
(二)价格目标:
此次谈判在各个方面达成共识,顺利签订合同,在对方心中建立良好信誉形象。。
最理想价格:17250元/人
可接受价格: 16560元/人
最低接受价格:15870元/人
表1
方案
基本费用(元)
盈利率(%)
盈利(元)
定价(元)
最理想目标
13800
25
3450
17250
可接受目标
13800
20
2760
16560
最低目标
13800
15
2070
15870
最理想盈利 35*4500=157500
最低盈利 28*1608=45024
(三)长期目标:
通过此次合作进一步提高福建海外旅游实业的知名度,进一步拓展市场,同时带动房地产行业的考察旅游热潮,争取与泰禾集团及其他企业的长期合作。
四、背景分析
(一)产品分析
欧洲建筑概况
欧洲是世界面积排行第六的大洲,面积为1017万平方公里。欧洲位于亚洲的西面,是亚欧大陆的一部分。它的北、西、南三面分别濒临着北冰洋、大西洋、地中海和黑海,东部和东南部与亚洲毗连,宛如亚欧大陆向西突出的一个大半岛。欧洲是有常住人口各洲中唯一没有热带气候的一洲,同时寒带气候所占的面积也不大,所以气候温和,降水分布较均。大部分为温带海洋性气候,也有地中海气候、温带大陆性气候、极地气候和高原山地气候等气候。其中温带海洋性气候最为典型。
虽然有更为早期的欧洲原始建筑,但是欧洲建筑真正的源头是古希腊文明。公元前5世纪到公元前4世纪,古希腊的建筑艺术达到鼎盛,以雅典卫城及其神庙为代表的一个个建筑杰作横空出世。它们简单而纯净、和谐而完美,具有惊人的艺术创造力。公元前1世纪,古希腊人的"光荣"被古罗马人的"伟大"所取代。后者兴建的宫殿、凯旋门、竞技场、剧场和大浴场雄伟壮观富丽堂皇,他们和古希腊建筑一道被视为垂范千古的经典,成为西方建筑文化最深刻的根源。
在接下来中世纪的1000余年中,欧洲建筑具有两大特点:
一是基督教堂和修道院始终是欧洲建筑的主体;
二是伴随着罗马帝国和基督教的分裂,东西欧洲的建筑风格逐渐各树一帜。其中,在东欧的东罗马帝国的拜占庭建筑影响十分广泛,而在罗马风建筑之后兴起于西欧的哥特式建筑则体现了中世纪建筑的最高成就。
从15世纪的文艺复兴运动开始,信奉人文主义的艺术大师们又把西方建筑从宗教天国拉回了人间大地。在这一过程中,建筑大师们特别注重研究古代经典建筑,非常热情地复兴古希腊古罗马的建筑风格,并在此基础上进行了许许多多艺术再创造,为世界留下了众多光辉灿烂的建筑杰作。
后直到19世纪下半叶,欧洲建筑艺术思潮更迭频繁,四五百年间先后出现了巴洛克、古典主义、洛可可、新古典主义、浪漫主义、和折衷主义等不同的建