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拉近客户的距离
销售工作一展开,我们首先就要和客户打成一片,先做朋友再做生意,通俗地说就是跟他们聊天,了解他们的需求,投其所好。
进行接触:所为的第一印象就是在这个时候,能否销售成功第一印象决定着一半以上因素。“第一句话,第一次见面,第一次通话”构成了客户心目中本项目的形象,我们称之为第一次接触。
基本判断:这个过程可能很短暂。销售员在同客户聊天接触的短时间内对客户情况有一个大概判定,包括了解客户年龄、文化、品味、衣着、谈吐,为以下的销售做好准备。这个过程也许只有三、五分钟,也许要长一些,因此“善于倾听”将是最有益的。

聆听的三大原则和十大技巧
人生下来有“两个耳朵,一张嘴”,所以他用于听和说的比例是2:1。一名优秀的一线销售人员,更要善于聆听。他要倾听客户的要求、需要、渴望和理想,他还要倾听客户的异议、抱怨和投诉,他还要善于听出客户没有表达的意思——没说出来的需求、秘密需求。
耐心
——不要打断客户的话头。
——记住,客户喜欢谈话,尤其喜欢谈他们自己。他们谈的越多,越感到愉快,就越会感到满意。人人都喜欢好听众,所以,要耐心地听。
——学会克制自己,特别是当你想发表高见的时候。多让客户说话。
关心
——带着真正的兴趣听客户在说什么,客户的话是一张藏宝图,顺着它可以找到宝藏。
——不要漫不经心地听(左耳进,右耳出)。要理解客户说的话,这是你能让客户满意的唯一方式。
——让客户在你脑子里占据最重要的位置。
——始终与客户保持目光接触,观察他的面部表情,注意他的声调变化。一线销售人员应当学会用眼睛去听。
如果你能用笔记本记录客户说的有关词语,它会帮助你更认真地听,并能记住对方的话。
——不要以为客户说的都是真的。对他们说的话打个问号,有助你认真地听。
别一开始就假设明白他的问题
——永远不要假设你知道客户要说什么,因为这样的话,你会以为你知道客户的需求,而不会认真地去听。
在听完之后,问一句:“您的意思是————”“我没有理解错的话,您需要————”等等,以印证你所听到的。
——有一种方法可以让烦躁的顾客慢慢平静下来,那就是聆听。当很多销售人员在听顾客诉说的时候,是一边听,一边紧张地在想对策:我要证明他是错的、我要为我或我的公司进行辩解、我要澄清问题的症结所在。甚至不等顾客说完就急急忙忙地打断顾客的话。其实,这只能令顾客的怒火越来越大。

如何了解客户更多信息——问的技巧
“问”与“看、听”是相辅相成的,没有“看”和“听”的准备就不能提出一针见血的问题,就会拉长销售时间、甚至延误销售!
我们问的目的在于引导——引导客户按照我们的思路去思考问题,只有这样,销售人员才能掌握和控制销售节奏,才能在最短的时间内判别客户能否成交!
问问题的方式主要有三种:
开放式:比如“你对时事的看法如何?”这类问题是没有标准答案的,可变性太大,所以是不提倡让新业务员去用的,因为一个没有太多销售经验的人是很难把散掉的话题在引回来的!
封闭式:这类问题会限定答案的范围。比较显而易见的是“是非式问题”。
选择式:这是销售中比较常用也比较适合初入行者用的,但如果太频繁使用是会让人反感的。
如何提供微笑服务——笑的技巧
微笑,销售的魅力
安装过滤器
安装一个情绪过滤器,把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉。
有一位优秀的销售人员,面对顾客时总能真诚地微笑。同事问她:“你一天到晚地微笑,难道就没有不顺心的事吗?”她说:“世上谁没有烦恼?关键是不要烦恼所支配。到单位上班,我将烦恼留在家里;回到家里,我就把烦恼留在单位,这样,我就总能保持轻松愉快的心情。”
运用幽默
遇到烦恼的事情从反面设想,幽他一默,往往可以化解你的情绪,甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的,而是可以通过练****每个人都可以获得的。
直接面对
这可能意味着你要做一个不想做的道歉,要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系,或者要压抑一下自尊心。但是,可以帮助你迅速解决问题,使你恢复轻松。
微笑服务的魅力
——微笑可以感染客户
客户花钱消费的时候,可不想看到你愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲天的来投诉的时候,你这样只会火上加油。相反,如果你真诚地对客户微笑,你就可能感染他,使他调整态度,或者使他感到愉悦。