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保险的人性化销售(二)
2008年12月
从教育子女着手
“孩子,我要你赢在起跑点上!”是每位父母的心声,也是每位父母的责任,有人说:一个小孩从出生的奶粉钱,教育费及一切生活开销到子女完成大学教育所支出的钱,加起来至少是这个孩子的身高。这或许夸大了些了。但是想想,这还不包托父母为子女的担忧与关怀所付出的呢。”
[话术]
“刘先生,您事业那么成功,家庭那么幸福,您一定很关心您小孩的教育吧?能不能
请教一个问题:一个小子从小学到大学需要多少教育费用?肯定是一笔不小的开销啦,请问您在面做了什么准备没有?”
“如果一天一元,就能让您的小孩接受完整的大学教育,跑得比别人快, 您愿意参考一下吗?”
从家庭责任着手
生活的压力、教育下一代的压力,使人生处处充满了挑战,有人因为不愿付出应有的努力,而使未来在期待中消失,也有人为了迎接未来而在年轻时,不得不夜以继日地
加紧努力,付出了青春,流下了汗水,也使身体在压力中加速老化,面临更多的意外危机,想要有效地将风险转移,使人们能免除后顾之忧,全力追求理想的幸福生涯一份全附带保单位正是掌握生涯的第一步,通过保险的互助功能,让金钱打破时间空间的限制,由铜臭十足现实之物转变为充满温情与关怀的保障。
[话术]
“刘先生,谁都希望快快乐乐乐出门、平平安安回家,其实它不是理所当然的中。每天早上出门上班的时候,我的家人一定叮嘱
我要小心、要早点回来。“
“我当然会小心,因为我一个人倒下全家都得倒。但是,会不会有那种机率:我有一天不能平安回家?”
“刘先生,万一我永远没有收入了,我老婆孩子谁养?是我爸爸?妈妈?哥哥?姐姐?弟弟?妹妹?他们可以帮我一阵子,但不可能帮我一辈子!“
“而参加保险就可以让您自豪地说:我的妻小我照顾,这是责无旁贷的事。“
从快乐的人生观着手
[话术]
a.“刘先生,俗话说:‘家有一老,如有一宝。’如果没有钱,我真不知道将来您老了是不是个宝?”
“人一定有不可能挣钱的那一天。而这一天的来临,我们又不晓得是什么时候。但是,没有一个人能保证当他们不能挣钱的那一天,他一定有钱。”
“参加保险,就可保证您永远有钱用,让您一生无忧、养老不忧,让您活得越老越有尊严,身价越高。快光的老年生活,正等着
您去享受。”
,活得有意义,有尊严乃是‘人’的基本需求,投资在儿子身上固然重要,但是别忘了也要投资在自已的未来,寿险是你以退休养老的最佳投资。“
c.“快乐老人五大要件:老伴、老友、老本、老健、老趣,这是有尊严的银发族所需求的目标,老,并不可怕,怕的是年轻的时候没有做好生涯规划;老,不需担心,担心的是因病而造成子女永远的负担。我有一个同学,他的父亲是个老职员,辛苦一辈子好
不容易存了2万元,想留给子女当创业基金,没想到去年生了三个月的病,一生积蓄用光,还欠了5万元,我那同学跟他姐姐踏出校门后,拼命地挣钱来还,今年初父亲临走时,滴下后悔的眼泪,觉得对不起子女而遗憾而终。”
你还可以从创造财富的角度着手,问客户打算赚多少钱?100万还是300万?问问他有没有做过计划,要用多少年来赚这些钱?再问问他有没有想过,一旦因为生病或者发生什么意外事故,不但不能继续赚钱,还要把赚到的钱花掉。怎么办?
而买保险就是拿金钱换时间,其实是很合算的。相信精明的客户都能算清这笔帐。以上我们所谈的,都是在与客户做接触的时候要做的事。
由此可见,创造心理需求,让客户的感觉跟着你的思维走,然后你再满足他的要求,就不难找到购买点。要创造心理需要就得先让客户接受你,喜欢你。而要让客户接受你、喜欢你,你就得先喜欢客户,因为心理需求总是要和最要好的朋友谈,如果客户不把你当朋友,他又怎么会跟随你说他的心里话呢?
总之,接触的要领是消除客户的戒心,建立与客户之间的共同感。善于问话,专心倾听,适时适度地回馈。而且别忘了,找机会推销自己让客户接受你、喜欢你、信任你。最重要的是,避免争议性话题。
请记住这两句口诀:
A、客户永远是对的;B、如果客户错了,请参照A
对于自己不了解的东西,人的本能就是拒绝,就会提出反对意见。我们要做的是有理有据地说明我们的观点。而不是要与客户