企业核心竞争力跟差异化经营.ppt

《企业核心竞争力和差异化经营》
主讲人:谢总
企业存在和发展的原因:
创造价值
利润最大化
一、我们如何创造价值---业绩(钱流)
,而业绩产生就让顾客购买;

 
顾客开发
↓
新客服务
↓
常客服务
↓
传颂服务
 
例:顾客一次完整购买过程-----小环节大策划:
 
顾客定位→潜在目标顾客名单难点→商业邀请(广告)难点→目标顾客考察→新客说服→跟进→新客尝试购买→使用商品前服务→首次使用商品满意关键→信任(个性化全权服务委托)最佳时机→附加销售服务→持续使用商品再满意→顾客购买目标与计划以目标为卖点→重复购买→二次满意→常客服务(购买提醒)→消费升级→三次满意→策略伙伴关系→超越顾客期望→尊重→看重→转介绍环节→新客
信任特征=无话不谈+品质要高
,就是创造价值业绩
1)分析哪一个环节不通或流不快,找出业绩瓶颈,流不通即数量少,流不快即比例少
2)分析钱流,流不通流不快的原因:商品的吸引力、品质、价格、消费方式、销售力、服务力、品牌力、销售场所、人员,均可能是影响因素
3)确定销售提升的策动点
4)工作水平提升10℅:业绩倍增的秘诀
关键点
所有的员工都要在钱流中工作
管理人员监督员工是否在钱流中工作
每个模块都要有5-8个方法给员工
二、如何利润最大化
-----创造最大业绩,控制合理成本(几个关键点)
(一)顾客定位 顾客准备花多少钱去买顾客层定位:五级定位法
AA
自我实现
已经不是单纯解决此类产品的基本功能
A
尊重
达到一般人无法解决的层次
B
归属
具有某种特点,满足某些特别需求
C
安全
品质稳定的需求;开始有品牌意识
D
生理
生理或功能性需求
举例:
1、顾客层定位的一般规律
  1)消费量大的消费层之间相差一倍价格
2)两个消费量最大的层级之间有一个中间层
3)在一个市场中一般存在五个层次的上量顾客群
4)五个层次中第二、四层最为赚钱
2、专业美容业的顾客层定位
顾客心理需求
级别
常见面积
主打价格
投资
自我
实现
AAA
2000㎡以上
500万以上
AA
800-1200㎡
240-480元
200-300万
尊重
A
300-600㎡
120-240元
50-100万
归属
B
150-300㎡
80-12 0元
10-30万
安全
C
50-150㎡
40-80元
5-10万
生理
D
50㎡以下
40元以下
5万以下