寻找顾客方法课堂讲授案例.doc

项目四寻找顾客能力
准顾客的识别与管理
一位房地产推销员的观察
一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他说:“我先生忙于事业,无暇顾及家务,让我做主用几十万元购买一套别墅。”推销员一听非常高兴,便三番五次到她家拜访。有一次,他们正在谈话,有人敲门要购废品,这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价,推销员留心一看,这些酒多是一些低档酒,很少有超过10元钱的,推销员立即起身告辞,从此便不再登门。
猜一猜,推销员从中发现了什么?
别忘了向有决定权的人推销
美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车,推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐,便认定是小姐要买汽车,推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈,小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车,只是还要最后请示那位老太太,让她作出最后的决定,因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目,打发这位汽车推销员赶快离开。后来又有一位汽车推销员应约上门推销,这位推销员善于察言观色,同时向老太太和小姐展开攻势,很快就达成交易,凯旋而归。
寻找准顾客的方法
[案例4—21]
某推销员推销时,总是带两张纸。一张纸写了许多字,一张纸是白纸。那张有字的是顾客的推荐信,当遇到顾客拒绝时,他会说:“某先生,您认识王明先生吧?他是我的顾客,他用了我们的商品很满意,他希望他的朋友也享受这份满意。您不会认为这些人买我的商品是件错误的事情吧?”“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧?”运用这个方法,他一般都能取得较好效果。当成功地销售一套商品之后,他会拿出另一张白纸,说:“某先生,您觉得在您的朋友当中,还有哪几位可能需要我的商品?”“请介绍几个您的朋友让我认识,以便让他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。85%的情况下,顾客会为他推荐2~3个新顾客。
[案例4—22]乔·吉拉德的推销术
汽车推销大王乔·吉拉德在汽车卖给顾客数星期后,就从客户登记卡中,找出对方的电话号码,开始着手与对方联系:“以前买的车子情况如何?”
白天打电话,接听的多半是购买者的太太,她大多会回答:“车子情况很好。”吉拉德接着说:“假使车子振动厉害或有什么问题的话,请送回我这儿来修理。
”并且请她提醒她的丈夫,在保修期内送来检修是免费的。
同时,吉拉德也会问对方,是不是知道有谁要买车子?若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新的话,他便请对方告知这位亲戚或朋友的电话号码和姓名,并请对方拨个电话替他稍微介绍一下。且让对方知道如果介绍的生意能够成功,对方可得到25美元的酬劳。最后,吉拉德没有忘记对对方的帮助再三致谢。
吉拉德认为,即使是质量上乘的产品,在装配过程中也会发生莫名其妙的小差错,虽经出厂检验也难免有疏漏,这些毛病在维修部修起来并不难,但对顾客来说就增添了许多麻烦。把车子卖给顾客后,对新车是否有毛病的处理态度和做法如何,将会影响顾客向别人描述时的角度和重点。他可能会说“我买了一辆雪佛兰新车,刚购回来就出毛病!”但在你主动询问对方对车子的评价,及时发现毛病并给予免费喜爱维修好,顾客就会对别人说:“吉拉德这个人挺够意思,时时为我的利益着想,虽然车子出了点毛病,他一发现就马上给我免费修好了。”
请回答如下问题: