白酒市场渠道营销流程概述.doc

特别提示:市场营销没有一成不变的固定模式,以下只是纲领性和指导性的说明,希望对大家有所启示,更多的还需要大家在市场运作中根据实际情况不断加以改进和完善。
团购渠道
建立团购客户档案
首先建立客户数据库,在数据库的基础上锁定目标客户,建立客户档案。客户档案的内容包括:单位名称、电话、地址、用酒价位、用酒品牌、用酒量、采购程序、定点酒店、单位效益描述,个人信息包括:客户姓名、职务、联系电话、家庭地址、家庭成员情况、生日以及其他特殊纪念日、用酒偏好、兴趣爱好、利益需求点、影响力、对其有影响的人、驾驶员或秘书联系电话等,要尽可能将客户档案内容细化,同时客户档案要不断进行完善和更新。
建立团购组织
团购组织要独立于常规销售渠道之外,整合所有可用资源,建立专业的团购队伍,组织形式有企业自主运营、商企合作运营和商业自主运营模式。团购客户有时需要很快把产品送到,因此团购还需要建立一支反应快速的物流配送队伍。招聘的团购服务人员和团购经理,建议以优秀的女士为主,年龄30-40岁,容貌较好(中等以上),气质佳;性格开朗、大方、沟通能力强。有一定酒量,时间调配相对自由。团购人员主要分为全职和兼职两类。团购人员需要有一定的直接或间接的人脉关系,具备一定的沟通和产品推荐技巧。
3、建立良好的财务制度
做好应收账款的登记,有基本的每日业务流水账,支出帐,最好是收支两条线,对不能即结帐款的客户设立一个合理的账期和信用额度。
激励制度的建立
合理的激励制度能够促进团购销售人员更加出色的完成工作,达到销售的目标。
召开产品上市品鉴会,品鉴会要抓住两个关键点:A、建立人脉关系B、传播产品品质
客情维护,以产生持续销量。团购客情维护要因人而异。
流通渠道
市场招商
双方接触→意见交换→利益比较→意见不一→谈判妥协→达成共识→合作
市场调研
市场调研的基本功能是收集、加工、提供市场信息,为市场操作提供正确、有效的数据参考。营销调研的主要方法有:1、面谈调查法 2、电话调查法 3、邮寄调查法 4、问卷调查法 5、观察法 6、实验法。
产品铺市
厂家销售人员要配合经销商开展挑选网点,扫街铺货工作,为下一步的销售奠定坚实的基础,只有让消费者看得到、买得着,产品才有被选购的可能性, 白酒作为同质性很强,选择空间很大的快消品,市场铺货的广度、柜台展示的占有率和效果,会直接影响产品销售。
客户及终端拜访
业务人员要以一定的频率对客户及终端进行拜访,进行深度访销,加强对分销客户的拜访,以促进客户对业务人员和我们品牌的认知程度和印象,刺激其经销产品的积极性,向分销客户介绍产品的性能和卖点,引导分销商主动推销的意识,提高其对品牌的信任和对产品的信心。通过定期拜访,征询客户意见,了解产品销售形式和售后情况,通过客户了解消费者的反馈意见,同时加强竞品信息的收集。
销售拜访八步骤:1、准备工作 2、检查户外广告 3、向客户打招呼 4、做售点产品陈列 5、检查客户库存 6、做销售访问和沟通 7、确认定货 8、感谢客户
客情维护
通路客情关系与业务关系有着相互推动的作用。良好的客情对于业务关系以及产品的动销具有促进作用。业务的往来及良性发展有利于客情关系的升华。客情关系的加深需要个人的智慧。不同的人用不同的方式。
产品陈列
要加强产品展示的效果,争取在货架的显著位置展示