深度聚焦旅游营销(赢销)二(2)旅游营销实战操练案例.doc

包奇宗《深度聚焦旅游赢销》
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第二章实战操练
聚焦实操的案例
一、旅行社怎么做品牌营销
“新景界”品牌营销战略案例
深圳国旅实施的新景界品牌战略,针对日渐成熟的旅游市场,根据目标客户的需求,走“价值旅游”路线,倡导“人性化”、“个性化”旅游,企业理念清晰,方向明确。
在市场上,通过各种宣传推广,建立广泛的营业网络,直接面对消费者,走直客销售路线,同时,由于注重品质的形象建立,也赢得了看重质量的同行的信任。
深圳国旅经过对市场的周密调查和分析,针对行业自身的特点和存在的问题,决定推出“新景界”品牌战略,在激烈、低层次且无序的竞争环境下,导入品牌战略,走出一条自己的路来。
深圳国旅实施的新景界品牌战略,在目前激烈的价格竞争中,无疑是给吹行业吹来一股扑面清风。
新景界品牌战略系统部分形象展示(附标识及VI部分)
图新境界1-9,请排三列三行,每行三张图片
何为“新景界”?
“新景界”源于“新境界”,她带给消费者的是和以往“到此一游”、“走马观花”完全不同的经历和感受,是每一次都有新发现的、一生难忘的旅游体验,是人性化、个性化的旅游,是旅行社业一道全新的风景线。
图新境界9
新景界标志由鲜亮的红色和热烈的桔黄色组成,从整体上看简洁大气,具有强烈的现代感,与其它同业旅行社标志相比具有鲜明的识别性。视觉印象记忆最深的是“眼睛”,它紧紧地抓住了人的注意力。其实旅行就是要用眼睛和心去体验最真的美景和境界,新标志锐利灵动地表现了人们对新景界的美好憧憬和热切向往.
新景界标志细看还像导游带领着团队,在队伍的前面用手搭凉棚的手势眺望远方,眺望那美丽的新景界,恰到好处地表现了深圳国旅新景界核心宣传口号:“一起放眼新景界!”
标志中的英文是“EACHTRAVEL”,是新景界的网址名称,它强调深圳国旅新景界关注每一次旅行,新景界的每一次旅行都是一生难忘的体验,每一次旅行都是个性化产品和人性化服务的标志.
整个标志视觉冲击力强,动感十足,充分体现了新景界朝气蓬勃,积极奋进,志向高远,富有冲劲的企业活力和精神状态以及立志创建中国新型现代旅行社的坚定信念!
新景界的品牌定位
“新景界”的品牌定位为“新时代,人性化的专业旅游”,其内涵为:“以新的服务理念、服务模式和崭新的形象展现在社会面前,提供高品质和富有特色的产品和服务,既是传统意义上的旅游服务企业,又是新型旅游文化的创造者、开拓者和传播者,更是现代生活方式的创造者:它强调人性的自由、自在、自我,强调对生态环境和特色文化的保护,强调人与自然的和谐新境界,强调生活的质量和品味,推崇积极向上的生活态度;它既充分尊重人,更强调大自然生态环境,注重人和自然的沟通,激发人的灵性和潜力,从心创造有意义的人生体验
”。所谓“人性化”,即以人为本,处处从顾客的需求出发,一切为顾客着想,并以具体行动落实于各个服务细节。这是新景界的核心。

举个例子,同样是去桂林旅游,有的旅行社为了直观上的低价,处处想办法降低成本,游客千里迢迢慕名而来,却为了省钱让他仅游半小时漓江,这是非人性化旅游。反之,处处设身处地为顾客着想,让其所到之处,看到最有价值的景点,游漓江就要游完全程,不虚此行,哪怕是多花一点钱,这是人性化旅游。前者的焦点在简单的价格上,后者的焦点在对旅游价值的需求上,看似一个小差别,但在本质上是完全不同的。“千名长者温罄结伴港澳游”(案例附后),成功之处就在于一点:整个的产品设计你是站在做子女的角度去想的,哪怕是口岸和交通工具的选择。重要的是,游客从细微之中看到你是一家值得信任的处处为游客着想的旅行社,这可以带给你不可估量的回报。长久的、坚持的理念以及相应的行动铸就成功的品牌!

类似的“人性化”例子举不胜举:中秋节出团送上一块月饼,重要的不是口味好不好,而是有没有心;澳大利亚进入冬季,南部日照短,气温低,此时将其行程进行调整,减少在墨尔本的观光,增加阳光明媚的悉尼的游览节目;采用奥克兰直航回香港而无需经停中间站,避免因航班飞行时间长,转机疲劳;偶乘深航飞机,也享受到“人性化”服务,除了空姐笑容亲切自然,一觉睡醒,发现前面椅背上贴着一张小纸片:“等您睡醒了,我们再给您供应膳食”。


在当今的旅行团服务中,有太多的非人性的东西。许多游客感觉,到是到了某个地方,却总显得匆忙,不尽兴,想看的景点时间不够,不想看的地方却老被带着去,最后得个“到此一游”。典型的例子是,参加海南游的游客指定要住凯莱,不想却被导游当日很晚才送进酒店,第二天很早又接去购物,凯莱是怎样的客人根本没看清。
基于上述企业核心价值理念,“新景界”所要做的,就是如何在顾客接触到的、感受到的地方都将其理念一点一滴地传递给顾客,而所有的产品、服务、推广,内部、外部