郑心炜电商战略期末复习攻略.docx

一、选择、填空
1、卖方电子商(buy-side merce)与买方电子商务(sale-side merce)的区别(P7)选择
买方电子商务是指组织从其供应商(suppliers)采购所需资源发生的交易。(从购方来看)
卖方电子商务是指组织销售产品给客户(customers)的交易。(从售方来看)
2、不同类型的卖方电子商务(P8)选择
(1)电子商务交易网站(Transactional merce sites)实现在线产品购买,网站的主要贡献也在于产品销售。包括零售网站、旅游网站及在线银行等。如:银行:HSBC(汇丰)、旅游企业:Thomas Cook、在线销售:Amazon
(2)面向服务的关系建设网站(services-oriented relationship-building web sites)通过网站或电子信函对客户的采购决策施加影响。这类网站的主要贡献在于促进离线销售、诱发客户咨询或引导潜在客户。如:管理咨询:Pricewaterhousecooper(普华永道会计师事务所)、装配企业:Vauxhall(汽车品牌名称)
(3)创牌网站(brand-building sites)该类网站一般不在线销售产品,而是为客户提供一种品牌体验。适合于那些低价、大量和迅速消费的产品。如:内衣生产商:Gossard、饮料企业:Tango
(4)门户或媒介网站(Portal or media sites)提供一系列主题的信息和新闻。门户网站有各种各样的收入来源,如广告、销售佣金、出售
客户等。商业网站:Silicon、消费者网站:Yahoo!
3、6C理论(P25)选择
降低成本cost reduction、更新能力capability、munication、控制control、客户服务customer petitive advantage
4、脱媒销售、再媒销售、重构媒介的特点(P40) 选择
在互联网上企业可以越过一些渠道商(批发商whole saler或零售商retailer)直接销售产品的过程称为脱媒销售disintermediation或切除中间商销售。
脱媒销售产生后,消费者在购买产品的过程中还是需要帮助和建议,这时就产生了新的中介intermediary这个过程就是新型中介商重构。即再媒介reintermediation
重构媒介countermediation:自己建立或收购现有媒介
5、网上市场交易的不同场所(P47) 选择
(1)卖方控制seller-controlled卖方网站,企业销售产品的主页,如
(2)买方控制buyer-controlled公司自己的采购订货网址,如GE Trading work()
(3)中间网站neutral不被买方控制的中介,如EC21;具体产品搜索引擎,;比较网站,如MoneySupermarket;拍卖市场,如eBay
(4)卖方导向seller-oriented第三方控制的中介网站,像分销商和代
理商。如Opodo,空运公司的典型代表
(5)买方导向buyer-oriented买方控制的市场,如Covisint(过去是摩托生产商的主要代表)虽然它们现在有很多交易场所,但每个生产商都通过这种网站获得供应商;购买代理机构和购买群体
6、、的关系(P77