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闯大楼”进行陌生拜访
     安泰王贻菁谈开发企业主的方法
     完全不采用信函()的寄送,
     也不喜欢以电话预约的方式,
     只是一栋接一栋直接地“闯”进商业大楼的公司,
     王贻菁却能“闯”出自己的一片市场……
     开发企业主以陌生拜访的方式并不特别,但是,假如完全没有信函()的寄送、电话的预约及事前搜集对象背景资料等各项前期作业,而只是以“闯大楼”的方式进行,却能成绩斐然,就不得不令人佩服安泰人寿TP102服务处业务襄理王贻菁另辟途径的本事。
敢于面对决策人员
     从台大外文系毕业之后,王贻菁曾在美军顾问团服务,而后在希尔顿饭店、假日饭店担任秘书,王贻菁认为: “由于以往担任总经理秘书的经历,所以,发现自己在面对一些高阶层的决策者(Key Person)时,不但不会和一般人一样感到紧张害怕,反而还可以聊得非常愉快,因此,进入寿险后,就把自己的市场区隔订在决策阶层。”
     王贻菁指出:“因为我是采取闯大楼方式的陌生拜访,难免会被一些秘书人员挡驾。但是,也因为我以往秘书的经验,所以大都能预知对方会采用什么理由做拒绝面谈,而能马上做应对的工作。”
     王贻菁归纳秘书人员的拒绝借口,不外乎是:开会、出差以及在外洽商还没有回到办公室。对这些推托之词,王贻菁认为如果沟通无效的时候,也不必强求,就把所有相关资料留下,第二天再来拜访。
引人注意的做法
     “或许,‘闯’大楼时有些人会觉得不好意思,怕被拒绝,或是担心在别人的公司成为不速之客”王贻菁表示:“这些都是不必要的心理负担,应该要有这样的想法:‘我到这家公司来就是要让别人觉得奇怪,就是要引人注意的。’在遇到阻碍的时候,就不容易因受挫而沮丧。”
     其实,在采取“闯大楼”方式之前,王贻菁也曾试过“闯店铺”的做法,只是,因为店主们平均而言,观念相当保守封闭,多会以营业时间拒绝推销为由,而使得访谈失败。
     “在访谈时难免会受到挫折、拒绝,这个时候就应该懂得筛选的工夫。”说话速度颇快的王贻菁表示:“我性子很急,所以筛选对象很快,如果一知道对方没意思投保,我就会把名单删去,以减少时间的浪费和不必要的精神投资。”
筛选与坚持
     但是,如果访谈过程中,发现并非访谈对象的旁人似乎亦有兴趣时,王贻菁也会开始发挥她锲而不舍的精神,持续不断的拜访介绍,以期促成保单。
     王贻菁回忆以前所促成的一件保单,原本是要去拜访一个商业大楼里的贸易公司老板,但是到了那家公司,站在门口的一位先生问明王贻菁的来意后,就连忙表示老板不在。王贻菁心想:既然经营者不在,把资料留下来好了。于是,就把一些保险的产品资料拿给那个先生。那先生看了一些资料,很好奇地问了一些问题,王贻菁就和他闲聊开了。谈话完毕后,王贻菁还告诉那位先生;“你也应该为自己做一份保险计划书了。”离开前并留下了一份资料给他。
     第二天,王贻菁又去那家贸易公司。“我昨天已经来拜访过一次了,因为贵公司老板不在,所以留下了一份资料给他,”王贻菁向该贸易公司经理秘书询问:“不知道他今天在不在,是否可以让我为他解释昨天所留下来的资料?”
     王贻菁回忆:“那秘书听完我的话后,表情蛮奇怪的,迟疑了一下子才告诉我说:‘老板有事出去了。’
锲而不舍