项目三展厅销售话术关键技巧—互动式六方位绕车介绍.ppt

绕车介绍
六方位绕车介绍
绕车方位与重点
绕车注意事项
绕车介绍的准备
知识
技巧
态度
产品
概述
诚恳的态度让客户感觉到销售顾问的热诚,减轻客户的担心,在产品介绍时与客户互动并引导客户提出问题,销售顾问也因此探寻客户的需求,进一步针对客户需求,满足客户需求,达成销售目的。
丰富的产品知识,熟练的绕车介绍技巧,更显销售顾问对产品的信心,更以专业的形象赢得客户的信赖。
互动、专业的介绍技巧使销售顾问想传递的产品信息与客户的需求结合,接下来的销售流程才能更顺畅的延伸,直至成交。
六方位绕车介绍
六方位是:车前方、副驾驶席、车后座、车后方、驾驶座、发动机室
通过六方位的介绍,销售顾问容易记住车辆的介绍点
六方位的方法使介绍富于条理,使顾客容易产生对整车良好的印象
最终目的是能让客户对产品产生更大的认同,进而产生购买行为
通过科学分析和众多销售人员的经验,形成的一套从特定位置进行实车讲解的方法,通常有六个方位,所以称为六方位绕车介绍
什么是六方位绕车
绕车方位与重点
* 不同的品牌可能有不同的顺序与方位
1. 正前方
2. 副驾座
3. 车后座
4. 车后方
5. 驾驶座
6. 引擎室
注重让客户感受后排空间/舒适/座椅折叠/安全带使用特点
注重描述整体品质、造型设计特点
注重描述发动机特点/经济性/噪音控制
注重描述安全/操控舒适/健康空调/高科技/天窗/仪表造型
注重描述行李厢空间/智能钥匙/悬挂/安全/排放环保
注重让客户感受空间/座椅舒适,介绍安全SRS/内饰/储物空间
配备(Feature)
优势(Advantage)
好处(Benefit)
客户感受五大类型
类型
介绍对应方式
(1)视觉型
典雅设计感觉,色彩的协条搭配
(2)触觉型
触摸皮质及线条,金属质感
(3)听觉型
音响/发动机/关门厚实声,静音效果
(4)嗅觉型
皮椅味道的高级感
(5)心理感觉型
尊贵形象的象征
六方位介绍中需要应用多种手段增强顾客的印象。为了更好的反映各种配置,可以通过随手的演示,达到视觉、听觉等方面的良好感受。此时再不失时机的加以说明,效果将会更好。
绕车注意事项
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销售顾问的语气与站位
绕车中,应注意顾客的语言和行为,当发现顾客对某些方面表示出兴趣时,应能及时的重新组织语言,对顾客进行冲击式讲解。
在讲解中,销售顾问也应该注意自已的站位,做到即有利于讲解,又不至于使顾客感到压迫感。
绕车注意事项
车辆六方位图解
车前
发动机室
车侧
车后
车内后排
车内前排
车辆六方位图解
车前
发动机室
车侧
车后
车内后排
车内前排
概述
寻求顾客认同
鼓励顾客提问
让顾客动手
在绕车中应不断的调动顾客的热情,让顾客也参与其中,并寻求顾客的认同,这样更容易
绕车注意事项
让顾客参与其中
六方位绕车介绍10要点
1、背熟话术——绕车剧本是介绍产品最基本的工具,必须有组织有亮点,背熟了才能灵活应用。
2、从始至终,面带微笑,要笑着而不是严肃地介绍。
3、六方位介绍从客户最想知道的方位开始,所以销售顾问要用概述的技巧询问顾客,找出客户的购买动机,做有针对性的介绍。
4、用手势引导客户到相关的方位,注意走位,别与客户撞在一起
5、介绍时,眼睛应面向客户,而不是看着车介绍,应注意绕车介绍时客户才是主角。