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Prospecting
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决定LP成功的因素
技术
Skill
热情
Activity
市场
Market
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准客户的意义
很多人敲LP这扇门,但也有很多人在很短的时间里半途而废。不幸的是没有明确的职业意识和积极开发准客户意愿的人们不到6个月~1年,就会脱落。多么消耗资源的事呀?
对个人来说浪费了宝贵的时间。为他们投资的费用,最终只能由客户来承担。为什么没能留存,只能脱落?
结论是由于“开发准客户”方面失败所导致的。即,准客户开发的失败直接影响保险销售的失败。
『准客户的开发是LP活动的最大课题,有时它会成为很大的包袱,但若换个角度思考,也许
是很有挑战的、充满机遇的部分。』
若LP希望自己成功,首先为开发准客户全力以赴,并持续不断地做开发动作。
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No Prospecting Today, No Selling Tomorrow
不是签完合同后获得转介名单,而是刚开始会面时,就要意识到转介的重要性
开发准客户的重要性
营销中最令人
望而却步的是
“不知要去找谁”的恐惧心理
寿险最大的困难是开发准客户(LIMRA调查)
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潜在客户与准客户
1. 潜在客户(Suspect)
成为准客户之前的客户, 即LP获得的名单或信息还未确定或不够多,
尚为成为准客户的人。
2. 准客户(Prospect)
具备投保条件的人。
所谓准客户是有可能投保的人, 是最终能成为LP收入来源的人,
也是获得转介名单来源的人。
准客户是?
立即能投保的, 投保的客观条件较成熟的人
LP收入的来源
获得其他准客户名单的来源
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销售过程与准客户开发
保险销售就像“ Client Building ”
建雄伟的大厦最重要的是打好坚实基础,对于LP最重要的是 Prospecting,
它的作用相当于基础工程,是最重要的过程。.
虽然销售活动也很重要,但开发准客户更重要。
因为你不是只做一个月销售,而是长期要做下去的。开发准客户和保险销售是
要同时进行的,且两个动作是相辅相成的。
销售过程中时刻铭记着“ Prospecting Pool “。若准客户名单已枯竭,
即便要中断销售活动,也要确保准客户开发。
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准客户的四大条件
所谓准客户?
C:有良好特质的人
H:符合投保规定的人
I: 有缴费能力的人
N:有保险需求的人
A:能接近见面的人
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P I C A
Planning : 制定计划
Information : 收集信息
Continuous : 持续地、一贯地开发
Awareness : 洞察能力
准客户开发应必备的4个要素
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Planning : 制定计划
若要持续开发准客户,LP需制定每日、每周、每月的计划,
且每天在准客户开发上投入精力。
汽车时速达到 70km时,最能节省汽油。紧急刹车或加速时
。
同样,“某一时间段集中开发准客户或中断,应该问题不大的”
有这种想法,疏忽准客户开发是错误的想法。
例如) 以6个月为单位开发新的市场
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