冰箱销售客户服务单个客户管理办法.doc

冰箱销售客户服务单个客户管理办法.doc单个客户管理办法
一、概要:
一、实现冰箱****年销售网络建设规划,优化网络结构,增加经销商经营冰箱的信心和决心,在冰箱****年营销政策的基础上,特制订本管理办法。
二、客户选择
1、区域指定批发商的选择:主要考虑批发商的经营规模、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务状况、银行信誉等级等。
2、区域零售商的选择,主要考虑零售商的地点、在当地零售业中的地位、客流量、经销同类产品的品牌情况、同行口碑、价格规范性等。
各分公司可根据本区域市场状况,参考以上选择项目,制定规范性的文件,由分管业务员完成后分析,选择客户。
三、客户资料管理
各分公司对现有的客户制定客户档案,客户档案的内容如下:
1、客户资料及其它基本资料:
客户资料:对客户的基本情况的记录,内容有:客户类别、名称、地址、联络电话、单位编号、赊销额度、企业性质、经营规模、新建时间、信用级别、对我公司忠诚度等。
其它基本资料:营业执照复印件,协议书、补充协议书、各项证明书等。
2、客户特征资料:资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。
3、业务状况资料:财务表现,销售变动趋势,经营管理人员及业务员的素质品行,与其它竞争对手的关系,与本公司的业务关系及合作态度等。
4、公关资料:客户周年庆典情况,企业内部决策层,权力分配体制和状况、负责人的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式的激励程度等。
四、客户访问:
以所有的现有客户,分公司就组织、指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录,访问应以合理的频度定期进行,参见《客户访问记录表》。
五、销售状况管理
各分公司应根据与客户所签订协议的目标销量,每月进行分析,填写分公司客户销售状况分析表,参见附表。
六、总部管理及评估
单个客户管理工作原则上由各分公司具体执行,冰箱销售部负责对各分公司不定期进行审核,必要时会做出相应的奖罚。