库存管理：销售代理机制.doc

库存管理：销售代理机制.doc库存管理:销售代理机制
销售代理制作为一种优越的方式,也受到了中国政府的瞩目。但由于一些客观原因的影响,销售代表在中国实施得并不成功。
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从1995年起,中国政府已经爱现了汽车销售的一些问题,为了解决销售渠道混乱、渠道库存积压严重等问题,开始实行销售代理试点。1997年起部分企业开始正式实施销售代理制。但是2004年汽车市场却仍旧出现了销售市场混乱,库存大量积压在销售商手中的问题。主要的原因是代理制实施得不完善,一方面,许多汽车生产厂家并没有实行代理制销售汽车;另一方面,实行代理制的销售企业并没有贯彻实施代理制,代理制企业关注的是自己的利润,不重视市场的调查研究,也不注意制造企业的经营战略,实行买断式代理,同时代理制的精髓佣金制也被忽略掉了;金融机构对汽车销售企业支持力度不够;汽车生产企业并不关注汽车销售企业的利益,对销售商没有进行规模、数量的限制,当汽车市场看好的时候,元节制地增加汽车销售商的数量,损害现有销售商的利益。市场不景气的时候,一批批销售商倒掉,正如2004年出现的情况,造成汽车市场的混乱。
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严格意义上的销售代理制在中国实施得并不成功,中国汽车销售市场在不断适应自身发展的情况下前进,所实行的一些销售策略既带有销售代理制的某些特征又有一些变异。如现在的一些成熟的汽车销售市场通过不断改进,逐步形成了以汽车生产厂家为中心、产销分离、严密分工的汽车专营销售体制。包括:
    (1)以汽车生产厂家为中心。汽车销售体系围绕汽车厂家建立,坚持为汽车厂家服务,维护汽车厂家的利益,执行汽车厂家制定的汽车销售战略及各项销售策略。同时,汽车厂家对经销商一视同仁,支持各经销商开展销售业务。
    (2)产销分离和严密分工。汽车生产厂家除特殊情况外,一般不从事汽车销售业务,销售业务由销售部门进行。汽车销售网一般分为两级,一级销售网承担汽车中转和批发业务,二级销售网承担汽车零售业务。
    (3)实行汽车专营销售制。分区建立一级销售网点,在各一级销售网点的区域内再分若干个小区,每个小区设立一个二级销售网点,各销售网点在自