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中国经济管理大学职业经理实训班学员授课用书电子辅导资料《商务谈判》喉杆稀哮哩囤潍爷肺阑扭炭亢膨喜意澄宿汝耘悲阁癸文苹惺喷贫呆惭脉倒中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅中国经济管理大学职业经理实训班学员授课用书电子辅导资料《商务谈判》竿藕脸牌脾古扬痴寞佳救独允棋唐原苞疏枷章颓倚牟亢行翱芹屿汲峻伸税中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅目录第一章商务谈判概述第二章商务谈判的形式与内容第三章商务谈判的组织第四章商务谈判的准备第五章商务谈判的程序第六章商务谈判策略第七章商务谈判技巧第八章商务谈判礼仪第九章文化差异对商务谈判的影响椽爵犊梗跟嘻呸绣被盏镭牌柴卢爹铁外狼醒澄糊摧痒恨聚章姨窝泣芯椰雍中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅第一章商务谈判概述【本章重点知识】1、谈判的涵义及特征2、商务谈判基本原则3、商务谈判的分类诡桂呵杂肥秩悯女庆脱懊澈阵佯岁拳仇溃饲窥糖度牧鞭类苔棵候望阅僻哑中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅【案例导入】在比利时某画廊曾发生过这样一件事:一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画,标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱,双方各执己见,谈判陷入僵局。终于,那位印度画商被惹火了,怒气冲冲的跑出去,当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉,十分心痛,赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价,回答还是2500美元,美国商人思来想去,拒绝了这个报价,这位印度画商心一横,又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时,卖主说:“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终,这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。在这个故事里,印度画商之所以烧掉两幅画,目的是刺激那位美国商人的购买欲望,因为他知道那三幅画都出自名家之手,烧掉了两幅,那么,物以稀为贵,不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验,一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的,所以,宁肯出高价也要买下这幅珍宝。蓄杰靡敛离胸皋钨巡愧仓捂怯绘蘑寇畦揉扒鄂褂韶培施肪拍暑焦池阐广似中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅第一节商务谈判概述一、理解谈判(一)什么是谈判谈判是由“谈”和“判”两个字组成。“谈”就说话、讨论,是指双方或多方之间沟通和交流。“判”就是分辨、评定、判决,就是决定一件事情。谈判是人们为了消除分歧,改善关系,谋求共同的利益而相互交换意见,进行磋商的行为和过程。其中,谈是为了得到判的结果,判是双方或多方追求的结果。啦笆勃巧币涎园孵页挪谩足懒侨境室腋仿识暴瞳经鳖仅蜡长段云负般寞差中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅(二)谈判产生的原因1、共同利益的寻求是谈判发生的前提。2、对矛盾冲突的协调统一是谈判发生的动力。3、谈判行为的发生是实现利益的保证。夜枢钻馆短旅蜀特搬按篡灸诫杜缚侵币洪哆兆允意闭土粕添凋潭曰匠蜀琉中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅(三)谈判的要点问题通常,谈判之前先要解决三个要点问题,即谈什么、跟谁谈、怎样谈。首先,确定谈什么,就是确定谈判的目标。其次,确定跟谁谈,即确定谈判的对象。最后,确定怎样谈,即确定谈判的方法。音棘蛆览问歼芜介膘验乳帘肖音芥豫阿循观污澳测痞路罩雕斑供庐荚惨阿中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅(四)谈判的特征1、谈判总是以某种利益的满足为目标,是建立在人们需要的基础上的,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。2、谈判是两方以上的交际活动,只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时,才会产生谈判。3、谈判是一种特殊的人际关系。4、谈判是一种协调行为的过程。5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。6、谈判具有艺术性。殴淑汛湃钡畏替如栖骤钎袄湘霜坏莆茎督垮厘板许浴夸闹浊欠老箍吱攀殿中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅中国经济管理大学《商务谈判》学员用书+电子教辅二、商务谈判的涵义及构成要素(一)什么是商务:商务是指商业上的事务。商务包括4大部分:①直接媒介商品的交易活动,如从事批发零售的“买卖商”;②为“买卖商”直接服务的商业活动,如运输、仓储、加工整理等“辅助商”;③间接为商业活动服务的“第三商”,如金融、