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百事中国区渠道谈判技巧.ppt

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文档列表 文档介绍

谈判是什么?
谈判的特征
1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣
2。双方将需要作出妥协以达成协议
3。销售谈判是销售过程的最后部分
4。双方有本身的底线/定位
谈判中面对问题/困难是什么?
如果要谈判成功,需要做些什么?
有助成功谈判的一些条件
1。谈判的风格
2。准备的步骤
3。谈判的战略
1。谈判的风格
柔性或硬性谈判?
应当从哪个立场出发呢?
柔顺式1. 以友相待2. 以达成一致为目标3. 互相让步以保持良好关系4. 柔顺地处理人和问题5. 信任对方6. 灵活地改变立场7. 提供方案8. 说明目的9. 接受不利于已的要求以便得到共识10. 找出对方能接受的方案11. 坚持全面认同12. 避免主观的战斗
强硬式1. 不重视朋友关系2. 以胜利为目标3. 要求对方退步方能保持良好关系4. 强硬地处理人和问题5. 不信任对方6. 以个人意见为中心7. 作出威胁8. 不透露目的9. 要求好处才能达成一致10. 寻找自己要求的方案11. 坚持地保持原有立场12. 赢得主观的胜利13. 施加压力
现有风格
强项
弱点
改善机会
重点:
不要让我们的谈判的风格成为我们的谈判弱点;
相反,要让我们的谈判的风格成为我们的谈判强项
2。准备的步骤

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