导购培训大纲.doc

大纲•第一章:讲在导购能力培训之前的内容•第二章:导购八步曲•第三章、导购过程中常见问题的解答第一章:讲在导购能力培训之前的内容一、涂料行业特点:1、“耐用品”:几年才换;所以主家心理是:宁愿买好的来获得省心;2、属房屋最表面的“面子”产品:一般情况下,房屋总投资:涂料总投资=100:1左右,相对来说,涂料所占比例极小。可偏偏与之相反,涂料却是涉及面积最大,最影响装修效果的“关键项目”。所以主家心理是:为追求“质量放心”,宁买贵的,不买“担心”,追逐名牌与高端产品,所以对高价有心理准备,甚至刻意追求高价。3、半成品:行业有语“3分产品,7分施工”。离不开施工,所以主家希望能获得“对结果有保障性”的一切服务:售前质量承诺、售后服务(指导、保修)等。二、如何拥有销售技巧?1、一定要灵活:俗话说:文无定体,商无定式。销售是不断处于变化中的科学,优秀的导购必定是灵敏的,因情而异,千万别呆板。2、态度决定一切:“要优秀“首先要真的“想优秀”,一个导购若她根本未曾有“一定要变得优秀”的意愿和动力,愿意为之付出时间、智慧、心血,愿承受压力甚至委屈,可以肯定地说:她不可能成为超级导购!毕竟从来就没有“简简单单”的成功。3、不断学****摸索总结:一个处于“不断学****之中的人其成长可预见的,其速度是可怕的。而最好的学****方式是:自我总结、团队分享。个人要有“每天总结”的好****惯:“今天做对了什么?做错了什么?”团队要有定时分享的制度。摸索总结的方法及程序:把每天遇到的难题、不足、暂时没成功的地方列出来→讨论,演练,定出应答语或解决办法→熟记→运用,修正→定稿;三、导购员的招聘:用人先选人,如同炼钢,选矿是第一道关键。能珍惜导购工作:依照现在和1年后的收入水平,能让其特别珍惜此份工作的。只有珍惜才可能尽心尽力、有长久心态。有巨大潜力:而非只有现在的表面而短暂的成绩;想做导购:至少认同做导购,不是把导购当成跳板,或被逼而为;真诚:面相真诚,内心以诚为本,以诚动人;能做导购:耐得住烦、能站、敢开口、抗打击、好交友、性格外向;具有良好的工作心态,具备:热情、自信、耐心、恒心、团队精神。女性:因为女性给人信赖、易接近的感觉,且更细心、耐心,这些缺一不可;高中以上学历,形象端庄大方;年龄:18~28岁之间,不宜过大,因为装修者一般为年青人,谁也不太喜欢与年纪太大的人打交道。思维清晰,反应敏捷,较强的沟通能力。注意良好的着装、语言等外在形象。最好有一定工作经历,或有售货经验。四、超级导购的标准1、帮助顾客的心态:此点修炼到位,成交将自然而长久;反之,成交将难上加难。因为导购是人心的交换,“得人心得天下”。2、自信:对自己、对产品(试用过、现场感受过)、对公司(了解过或参观过);3、了解顾客:深入一线、贴近顾客,才会与人共鸣,否则言之无味;4、懂基础礼仪:形象、迎送及交流等;5、灵活:察言观色;6、专业:常用语、知识、问题应对等,很熟悉;7、有商业口才:是谈判,是为购买,不是为争吵;8、会做人:常跟进熟客,交成朋友;9、勤劳、惜时、求进步:有空闲时别无聊,作“换位思考”:把自己当成顾客,拿出“鸡蛋里挑骨头”的精神来改善个人、店面、产品、销售方法等,如此每天有进步,必大获成功。•导购=“亲人”+“服务员”+“推销员”五、成为超级导购的好处?一定要热爱自已的工作,千万不要瞧不起自已的工作,也不要认为导购很容易。导购员是全才:双手敏捷,双脚勤快,脑袋清楚,心灵开放。还可以拥有以下收获:1、有能力;2、人脉广;3、学会为人处事;4、学会察言观色。5、形态礼仪得到修炼。6、商业口才好。六、5个重要的观念1、导购是推销,推销的最高境界是:不用推销!且顾客慕名(口碑、品牌)而来!2、不变的真理:顾客买你的产品,永远的必要条件是他接受(喜欢)你!3、没有不能成交的顾客,只是你对他还不够了解!4、导购是艺术,顶尖的导购员象“水”:无孔不入、灵活、适应、能软能硬!5、细节决定成败,细节出差距!竞争在于细节!追求精益求精。七、唯一宗旨是在自己的力量范围内帮助顾客买到满意的产品。1、“全球现代管理之父”1、(美)说:企业的目的是“创造顾客”。尤其是能长久持续满意的顾客。只有拥有满意的顾客,一切才可能有未来。误区:业主一生难得使用几回涂料,所以不用管回头客!不用靠口碑!事实:对业主而言,由于涂料的“重要性”以及“专业性”,“口碑”远比一般行业重要!所以我们工作的立足点是:不断创建口碑,让销售“找上门来”并源源不断!2、已成交的客户,就是老客户,让老客户满意是“满意度创建的核心”。1)吉拉德250法则:每个人能影响的人平均有250个,无论好或坏的口碑;2)优秀销售企业的顾客60%应来自于老客户或其带来的人。观念:顾客满意度和忠诚度是竞争的重点!八、什么是导购?1、导:引导或指导;购: