销售队伍日常管理控制要点与常用表格设计.doc

销售队伍日常管理控制的要点:“四把管理钢钩”一、销售队伍日常管理控制过程中的常见问题认证系列:高级职业经理CEO资格认证、行政总监、人力资源总监、营销经理、财务总监、高级企业培训师、酒店职业经理等学****认证系列。颁发双证:通用高级经理钢印资格证书+MBA高等教育研修结业证书(含全套2年制学籍档案)证书说明:证书全国通用、国际互认、电子注册,是提干、求职、晋级、移民的有效依据学****时间:学期3个月(允许提前毕业)收费标准:仅收取元学校网站::0451-88723232咨询邮箱:xchy007@主办单位:中国经济管理大学承办单位:哈尔滨美华MBA实战教育中心    小故事:徐经理的痛苦徐先生是某公司极具推销经验的推销员,因为业绩优异,被自然提升为公司天津市场部的销售经理。。上任伊始的他坐在宽敞的办公室里,体味着内心的喜悦,“手下的人都是自己的哥们儿,并且都经过专业技能培训,只要给他们一定的时间,天津市场部一定会在公司中一举成名,到那时,我......”,徐先生畅游在遐想中...... 半年以后,同样宽大的办公室中,身心疲惫的徐先生正在给公司总部写一份辞职报告。。。尊敬的刘总: 我这里的工作已经开展近半年了,半年以来,我这里从人员到业绩都非常糟,甚至让我寒心,我没想到的问题简直是太多太多了。。。 刚到任的时候,下面的销售人员表现都还可以,精力旺盛,冲劲十足。我也在时间上尽可能的让他们自由支配,一个月下来,只是大家碰碰头,开了一次例会。可是情况并未随我所愿,在一段时间过后,大家的兴奋和冲劲消失了,取而代之的是慵懒。并且我原来很要好的朋友竟然也跟我不齐心,甚至对我不服气,散布负面思想......我开始下决心对队伍进行全面控制,可我自己最不爱管人,于是委派了两名主管分别掌控,可是针对于我委派的人员又引发了异议和不满,不良的气氛一天天加剧了,甚至又出现了哄抢客户的事件......一季度结束的时候,我去市场上看了看,结果令我出了一身冷汗,公司原有的市场份额正在流失,并且更糟糕的是,客户对公司的印象很差,怨声载道,甚至有的客户直接对我说:“买了你们公司的东西,简直就是上了贼船”......没有别的选择,我只有加强对队伍的控制力度,那时候我几乎每天都要找人来谈话,可是往往是压住这个又起来那个,我想在他们当中安插内线的想法最终也落空了,队伍的混乱状况已经达到了有很多人想离开的程度......正在无奈当中,听朋友介绍对销售队伍的控制要靠管理表格,我就象在汪洋大海当中找到了救命稻草,狂找资料狂借点子,我终于设计出了一整套的表格,把我所能想到的条目都列了进去,并且强行推行,谁不认真填写,谁就拿不到基本工资。。。在我的强力控制下,大家还真添了,写的东西还挺多......回想那时候,我真欣慰了几天,以为自己终于抓住了控制销售队伍的“命脉”,可是直到一个月前,我再去走访客户的时候,面临的现实彻底让我崩溃了。。。表格中纪录的对我们公司产品钟爱有加的客户,其实根本就没有见过我的业务代表,更没有见过我们的产品......对这种明目张胆的欺骗行为,我也愤怒过,直到我了解到“敷衍”其实是一种普遍现象,大家早就这么干了......在公司里,我的话已经没有任何力量了,我甚至觉得自己是办公室里最尴尬的一个人,名义上是经理,可实际整个队伍已经完全失控,队伍中有混日子的、有自己干私活的、想挣钱发展的小黄已经给我打招呼下月要走了......半年的奔忙中,我自己根本没时间和心情去处理更多事情,去设计未来的状况,自己离客户也远了......我的确绝望了,最近我总怀念做业务的时候,只需去考虑自己的客户,那时候:业绩好、收入好、大家关系也好......造成对销售队伍管理控制不利的原因,主要有三个:(一)目标不正确许多销售经理都知道,对销售队伍的日常管理与控制非常重要,那么,为什么重要?也就是为什么要对销售队伍进行日常控制?这个问题听起来很简单,但其实并非如此。包括我自己在内,针对为什么控制这个简单问题,都犯过两类低级错误:第一,为控制而控制;当时,我自认为是销售队伍的经理,我给你们开着薪水,我就应当掌控你每天都在干什么,干到什么程度了等等,都要知道得一清二楚;那时我控制得非常严格,每天早会必须汇报一天的工作,夕会时还要进行回顾,看看今天的任务都完成了没有,空余的时间干什么去了,如果我认为某个业务员今天的时间安排得不够满,还要发火。。。因为是带着一种莫名其妙的情绪去控制队伍,因此不仅自己非常累,并且下属极其反感;第二,仅为业绩而控制;我有一段时间,仿佛是大悟大彻,明白了原来控制的目的是为了达成业绩,于是行为就来了一个大转弯,凡是与业绩没有直接关系的事情,全部甩掉,管理表格全部废止,让大家报信息,哪有了订单的信息,就一头扎进去,恨不得控制到下属的一言一行,结果发现,有的项目严重束缚了下属的手脚;而