掌控终端客户的五个心理阶段 赢得销售先机.ppt

掌控终端客户的五个心理阶段赢得销售先机做终端销售多年,想想现在这些成熟的客户群,其中的酸甜苦辣实在令人回味,从一个陌生客户发展到成熟阶段,我以为大都经历一下几个阶段,我把它们加以归纳总结,奉献给各位销售同仁。第一阶段心理戒备期这一时期是我们销售人最难突破的一个阶段,并且要面临重重的猜测和怀疑。典型语言:“你们有厂家手续吗?全吗?带着没有呀?”如果带着的话,当你拿出来给他看,他们看得要么仔细到恨不能放在显微镜下查,要么就根本不看,总之态度让人感到十分不舒服。突破这一时期的要诀:换位思考。假如你是一个终端客户,一定也会首先考虑产品的真假质量等,所以被怀疑很正常,毕竟现在药品监管力度太大了。此时我们只要耐心的全力配合客户,并且细心回应客户,那么就能顺利过关,这一阶段大约持续8分钟左右。第二阶段心理拒绝期这一时期同样极大的挑战我们销售人的心理承受力,因为此时客户们虽然不再怀疑厂家的真假,但是不如第二个怀疑阶段:产品质量怀疑期,尤其对于广大的不知名的中小厂家,这点体现的尤为明显,此阶段的典型语言:“类似的产品我们都有,不缺。”“我们有某某大厂的,客户们都认大厂的。”“以后再说吧,这次不定了”等等等等类似的逐客语言,并且态度比较冷漠,甚至于让人心寒。渡过这一阶段的要诀:产品比较,思想启发引导。比如价位和利润空间“的确,我们的厂家不大,但是,大厂家的产品价格高,利润空间不大,您作为大夫,虽然主要是救死扶伤,但是同时也是一位生意经营者,因此在质量差别不大的情况下,利润高难道您还不想尝试吗?”“现在国家监管很严,药品生产企业生产的产品质量差别越来越小,体现在效果上差别几乎没有,这点您肯定比我更加清楚,因此我觉得您应该尝试一下我们的产品。”这一阶段约需十分钟左右。第三阶段心理尝试期这一时期充满了希望和曙光,已经进入初秋了,收获在即。所以这时客户心理的松动开始咨询或者关注产品了。此时的典型语言和动作一定要注意掌握。典型语言:“你们厂家准备在这边做多长时间?”“这个产品效果怎样?”“这个产品多少粒的?几天量?”而典型行为:主动拉近与你的距离,眼神开始向一个角度凝聚,在你回答他的问题时,他会看你的眼神等等。此时对策:沉着冷静,语言准确果断,眼神更要自信。比如针对在这边做多长时间的提问,就要坚定的回答:“我们在这边要长期做下去!放心,客户的后期服务和维护我们一定做到位,有什么问题我们肯定会第一时间和您沟通!”关于产品的效果,最好用真实的例子作答,并且要注意病例不要与客户离的太远,最好在同一城市的病例。这样会进一步增强客户订货的信心。接下来就是第四个阶段收割期了。第四阶段心理接纳期心理接纳期又称为订货期。此时客户的典型语言:“订点先试试,好的话再接着订。”“以后如果想订货,我们怎么找你们?”此时虽然心门打开,但是他们还是不想主动订太多。这时我们仍旧要进一步给他们信心:“以后我们的货就在你们当地的医药公司,他们每次给你打电话时你随时可以订货。”“我建议你这个产品应该多定一点,有一点您放心,我们会定期给您打电话,即使你卖不好,我们可以随时调货的!”这个阶段需要我们帮客户下决心,促其下订单。这