2010恒安集团安儿乐纸尿裤母婴药局医院渠道拓展参考手册 (2).ppt

母婴/药局/医院渠道拓展参考手册纸尿裤发展部市场执行分部2010年09月特殊渠道市场分析母婴/药局/医院拓展小组架构及职能普查并形成拓展方案渠道拓展步骤渠道拓展策略样板店建设及推广活动渠道拓展阶段性目标目录我国婴儿的数量BabyQuantity2008年-2009年,中国0-3岁婴儿将达到6066万,同时孕妇数量也将达到2000多万,母婴消费从2008-2009年开始将迎来黄金时代。中国的最高出生率大约出现在2016年,人口峰值为2028年,到时我们将迎来第五轮“婴儿潮”。未来20年持续增长的消费群,新的消费意识、育儿理念带来的消费提升,注定了中国孕婴童行业的未来将是20年的牛市,市场容量将逐步增至5500-7000亿元的庞大规模。根据国家统计局公布的《2002年经济和社会发展统计公报》%。*特殊渠道市场Maternal&ChildChannel(Morden)MarketingSize1500万到1700万(中国人均年出生率)-(0-2岁婴儿)2700亿-9180亿(母婴市场)20%(中产阶层)900元(人均月消费)1500万到1700万(中国人均年出生率)3(0-2岁婴儿)972亿元-1102亿(母婴市场)×××××==从婴儿纸尿布的购买渠道来看,母婴店的年销售增长是稳定的,目前是仅次于卖场/超市的第二渠道Base:allrespondents婴儿纸尿布尼尔森在线调查:在最近两年,您在不同渠道购买婴儿产品的比例?全国从一线城市到农村,共3000个样本特殊渠道目前的商业形态分析(以下以母婴店为例进行分析)Maternal&ChildBusinessPatternanalyze母婴渠道商业形态现代母婴渠道B2C+目录营销传统母婴渠道B2C+目录营销+连锁门店单店运营概念类网站*现代母婴渠道销售模式Maternal&ChildChannel(Modern)BusinessModel目录营销+网站+连锁实体店“三位一体”销售模式(爱婴室、乐友、丽家宝贝、妈妈好孩子)生意占比:目录营销35%,网站营销15%,连锁实体店50%毛利贡献目:目录行销+网站营销20%,连锁实体店80%连锁实体店类型:直营,分为1旗舰店(体验店/一站式店)2综合店3社区店销售产品及毛利:1必须提供消费者信任并知名的产品(国际知名品牌,毛利:7-20%) 2主推高毛利产品目录营销+网站“两位一体”销售模式(红孩子)生意占比:目录营销80%,网站营销20%销售产品及毛利:1必须提供消费者信任并知名的产品(国际知名品牌,毛利:7-20%。红孩子 %,销售排名前5的:1)%; 2)%;3)%;4);5)贝亲:%) 2主推高毛利产品连锁实体店(爱婴房、丽婴房)连锁实体店类型:直营/加盟,分为1自营店(承担租金)2百货店(承担百货店倒扣毛利)销售产品及毛利:1自营店:提供消费者信任并知名的产品(国际知名品牌,毛利:7-20%) 及主推高毛利产品 2百货店:只销售高毛利产品(毛利成本及运营成本为至少零售价倒扣35%)丽婴房目前自营店与百货店占比为3:7,2009年开始会提高自营店的比例*恒安现代母婴渠道分销原则HengAnMaternal&ChildChannel(Modern)Distribution安儿乐超能吸系列——提供客户高毛利和提升客户信任度和知名度分销渠道:所有现代母婴渠道客户分销渠道类型:所有现代母婴渠道类型,包括网站、目录、实体店分销产品:超能吸系列分销规格:超能吸系列全品项分销安儿乐干爽超薄系列——提供干爽超薄建立客户对于安儿乐品牌的信赖分销渠道:所有现代母婴渠道客户分销渠道类型:所有现代母婴渠道类型,包括网站、目录、实体店分销产品:干爽超薄分销规格:干爽超薄(大、中包装)、两个尿片新品心相印婴儿湿巾、干巾*现代母婴渠道消费者Maternal&ChildChannel(Modern)Consumer他们是热爱生活,家有0-6岁孩子的都市父母。他们普遍有着良好的教育背景,高收入,追求高品质生活,相信现代科学育儿观念,关注时尚潮流,国际化程度较高。他们的年龄在25岁-40岁之间,尤其以80后妈妈为主力人群的新时代父母。e教育程度EducationalStatus*现代母婴渠道消费者Maternal&ChildChannel(Modern)Consumer会员购买比例MembersPurchase核心产品关注度ProductConcern购买渠道比例PurchaseRoute妈妈年龄AgesofMothers