律师事务所的客户营销.doc

律师事务所的客户营销随着我国企业界越来越认识到营销的重要性。但在我国的律师知识体系中,根本没有营销这个概念。甚至大多数律师楼的管理者,也从来没有意识到运用营销这个武器来拓展业务,提高竞争力,增加利润。我们生活在一个以客户为主导的经济生活之中,企业内部的法律预防计划,邀请客户参加专业研讨会等等。最重要的一点,是要保持事务所与客户的经常性信息联系,在了解客户各种动态的同时,让客户充分了解事务所的进步和提高。这种做法的意义不仅在于保持商业机会,为鼓励客户再度购买事务所服务奠定基础。更重要的是,维护老客户的忠诚度,保持事务所与客户的长期关系,这才是事务所稳定发展的根本所在。新客户的营销律师事务所在重点维持老客户的同时,还应该注意开发新客户。首先,要对新客户进行准确的市场定位分析。其次,根据客户关注因素和客户表现因素对客户进行层次分析,区分出20%的顶端客户群体,据此制定不同的营销费用投放计划和策略组合,为下一步的客户营销奠定基础。其三,对客户和竞争对手要进行深入分析。其四,要有足够的耐心和信心。要发展新客户网络所须把握的营销战略:首先,展示事务所的综合实力。包括了展示事务所的专业评价、著名客户名单、过往业绩、办公环境、信息技术应用层次、专业领域成就和人力资源等事务所具体情况。此外,向客户展示分支机构的分布地域、团队工作模式、服务质量控制制度和专业研究和咨询体系等,均有助于客户对事务所的专业水平和服务质量建立信心。其次,展示个人的专业特长和服务特色。与上述讲述的内容相似,对于个人特长,一方面是讲述个人的专业水平和专业能力,另一方面,在讲述专业经验和案例的同时,适当加入对于个人性格和服务特色的介绍。LOcAlhOSt第三,具体介绍与客户法律需求类似的成功案例,借此建立客户的信心。但是,不能为了达到宣传自己的专业成绩而肆无忌惮地将涉及客户商业秘密的委托事务到处吹嘘,这样做很可能会引起客户的怀疑和信心动摇。第四,也是最重要的一点,就是为当事人度身订造一套特别的法律解决方案。事实胜于雄辩。要真正赢得客户的信任和委托,一份特别的法律解决方案是最重要的武器。法律解决方案的完美标准,在与它能够更好地同时满足当事人在法律、经济和情感上的需要。第五,适当地提供一些增