沉默是金,雄辩是银.doc

沉默是金,雄辩是银  2004-12-8  聚成企管网沉默是金,雄辩是银。人,学会说话不难;学会沉默、学会真正沉默才是一件不易的事。“祸从口出”,“言多必失”乃千古名理。庄子说:“正则静,静则明,明则虚,虚则无为而不为。”沉默从容、安之若素往往比气急败坏、声嘶力竭更显涵养和理智。沉默是一种处世哲学,用得好是一种艺术。如果你是上级,沉默能给下级产生不怒而威的敬畏;如果你是下级,沉默可以给上级留下老实沉着的好印象;如果你是少女,沉默是端庄的矜持;如果你是少男,沉默又是稳重的风度。沉默在行销上是有很多不同功效的。做完了产品介绍与示范后,不妨停止说话而开始聆听,这时候沉默是高明的。有两个作用:让顾客有说话机会,无形强迫顾客讲话。许多人对行销的误区就是能言善辩,甚至是喋喋不休。其实在面对面行销中有这样的格言:多言之客以耳闻,少言之客以口问。意思是与顾客交流时多用耳朵听,用嘴巴问。在顾客行销的初期,就必须迅速打开局面,不能沉默,适当地减少语言,尽量让事实说话,引导顾客参与进来。如果已经将自我信息和产品信息输入给顾客,你现在需要的就是做一个优秀的聆听者。如果顾客是内向型或沉默型的,需要做的就是集中兴趣点进行引发。一旦对方开口,你要认真倾听,如有必要还可以做做笔记,以示重要。不要轻易的打断对方,最好时常和对方进行眼神的交流,必要时点头示意。冲动是面对面行销时的大忌,一定要设法约束自己,不要与顾客发生争论,切不可正面交锋。如果此时能保持沉默,可以给自己一个缓冲的机会,整理一下思绪,反省一下前一阶段的工作,如果有不当或过失,则应在下一阶段进行弥补。有时候你和销售团队会遇到喜欢沉默的客户,有些客户性格内向,不喜欢参加轻松或正式的讨论。也许他们是在思考你说的内容,努力消化,决定怎么做。他们的沉默足以将销售人员一一击溃。此时,精明的销售人员会让自己安静下来,自信地微笑着对他说:“我想你不妨安静地坐在这里,想想我们的产品和服务的优点,我知道你坐得越久,对这些优点考虑得越多,你就越想成为我们的客户。”使用这样强有力的说服技巧,你其实是告诉他越是可能认为自己在抵抗,他越