浅析医药市场的推销机会与威胁.doc

浅析医药市场的推销机会与威胁国贸1001成君摘要:全球医药行业正在经历重要结构变革。虽然近几年销售量在攀升,但利润空间却大幅缩小。面对如此现状,医药公司应主动适应医药行业推销环境的变化,正确地应用推销信息辅助推销决策的制定行业实施,提前采取措施防范或减小环境对医药推销活动形成的威胁。关键字:医药市场;营销战略计划;营销渠道医药市场整体状况经过3年的探索和总结,新医改对医药企业的影响已经越来越明朗,当今是医药企业出手抢占市场的关键机遇期。药品持续降价、反商业***、基本药物制度推进和地方零差率配送等一系列新医改政策的出台,使药企操作空间受限,医药企业必须进行战略转型,适应新的行业形势。优胜劣汰下,医药企业被迫做出抉择。严格的政策将使医药市场重新洗牌,一些中小企业或产品退出市场,他们的出局将为医院处方药市场让出1200亿元的市场规模,这1200亿元,将成为生存下来的药企重点争夺的“蛋糕”。近年来,通过并购、重组等形式,我国已出现如中国医药集团总公司、上海医药股份有限公司等销售规模超过百亿元的大型医药商业企业,但与全球医药巨头400—500亿美元的业绩相比,仍有巨大差距,产业集中度还在加速集中当中。传统媒体价格水涨船高,企业传统营销手段的费用急速攀升,媒介费用增长已经超过医药行业销售和利润的增长速度。另一方面,新媒体兴起,网络已经成为影响消费者的主流媒介之一,并受到越来越多企业的重视。新的媒体传播形式给医药营销模式提出了新课题,无法适应新环境的营销模式必将被市场淘汰,并给企业带来沉重损失。从混沌乱象到GMP认证,从医改观望以及金融危机产生的不确定性,到现在的尘埃落定,药企业经过了专业化、多元化的发展,现在是药企业命运的战略抉择的时刻,医药行业格局将再次出现新变化。,医药产品中,处方药几乎占70%以上,处方药大量进入医保目录,一些治疗性基本用药直接从基层医疗机构免费获得,医药治疗会成为更多人选择。随着国家GMP、GSP、GCP、GLP、GAP等各项政策的陆续颁布,处方药营销向良性发展的趋势更是不容置疑。院线作为医药营销的第一终端,一直是医药企业必争之地。随着反商业***的推进、带金销售的同质化和风险的日益凸显,专业化营销、提供专业药学医学服务,将是药品营销发展的必然方向。以处方药和医药线为企业战略重心,适合于强化专业路线,专注于临床市场,资源集中在学术层面,尤其是拥有多项独家专利技术的企业,比如拥有大量的专利药物、独家品种;掌控大量学术专家资源和学术话语权;医院终端精耕多年,有良好的合作关系,通过产品与医生形成良好的学术交流机制,甚至将自己的大部分研发课题设立在医院等。医药行业本质上仍是研发决定未来,得专利者得天下,专注处方药和院线的企业就要依靠技术优势,在当前政策环境下,探寻新的营销模式。辉瑞公司的络活喜一直雄踞中国降压药销售的冠军宝座,除了提炼出中国高血压患者的特性,凸显络活喜的优势外,灵活的学术推广方式得到了医生和患者的普遍好感,在竞争中完胜对手。,中国医药产业正步入“基本药物营销时代”,做基本药物领军品牌将成为医药企业发展的重要战略方向。选择这一战略路径的企业一般具有普药生产的规模优势和成本优