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第5章酒店客源市场及其细分.ppt

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?消费者买了什么?什么时候买的?哪儿买的?怎么买的?谁购买了他们的产品?为什么购买他们的产品?:食物、水、空气安全需要如:安全、保护社会需要如:归属感、爱情、友谊自尊需要如:自尊、社会地位自我实现(自我满足等)马斯洛的需要等级图一、?有钱人选择长途文化旅行还是滑雪假日是由什么因素决定的?——需要更多了解消费者的心理需要和文化氛围消费心理变量每个国家和地区都有其独特的文化和价值观。但是,一个国家内部民族差异巨大,行为特征不同,使得亚文化行为差异更加复杂。社会阶层主要依据家庭主要成员的职业来划分(现在一般定义为家庭主要收入来源者)。对旅游代理商来说,还有一个重要的信息,就是各人群度假时间。消费心理变量周围人群。指和一个人生活紧密联系的人。参照群体。生活中还有那些我们想要与之联系的人。社会阶层不仅由职业和收入决定,还与规范和价值观有关。销售人员真正应该关心的不是社会阶层,而是生活方式——各社会群体选择的生活和消费方式。单个消费者行为十分复杂,但可以根据他们的共同点将其分为几种类型。很少有哪种产品能让所有的消费者都感兴趣,所以更合理的方式是面向某些类型的消费者,最大化地满足这一人群的需要,以此来和其他公司竞争。企业在分割市场前都要先确定一下消费者****得理论模型中所说的五个反应阶段的人数。细分的市场指整个消费者市场的一个分支,这个群体在对某个产品的购买和使用方面有着共同的特点。

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