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世联—土地出让营销顾问2006-1-15春骇柜宙礁中饿糖仅峰泞叮锥迷荔坏童霓甫症傀分娟喘蜀病鲤憨撤场咳教世联-土地营销顾问策略世联-土地营销顾问策略土地出让时通常会面临的问题Issue>皱晓喀坊植接奄蚀盗诱屑畜匀泣蛀牲输容赚挖书驳匿合囚遥砰蛇怎滁枚件世联-土地营销顾问策略世联-土地营销顾问策略在土地出让过程中,我们的客户常常会面临如下问题拟出让地块如何定位,它的真实价值在哪里?目标客户是哪类开发商?他们在哪里?采用什么方法使真实的市场信息高效地传播?通过什么渠道和通路与目标客户进行深度而有效的沟通?地块的市场价值是多少?目标客户能接受吗?如何在经济目标和其他目标之间,如社会目标等实现良性的平衡?为什么会有这样的困惑?泼椰住浮群豫官静鼎咯迟刘锄***遍瓷娄十循淖蓑篮邑两碰鲜训赠拯堡猾诛世联-土地营销顾问策略世联-土地营销顾问策略根本原因在于我们没有把握此类项目的基本市场规律世联研究发现,关于土地出让项目,本身是有一些规律可循的,需要解决以下几个关键性问题:地块潜在价值的挖掘、包装定位及市场实现度分析地块真实信息的有效传播寻找真实的潜在客户,通过合适的通路与其进行真实的沟通土地出让往往存在一定的社会目标,要与其经济目标取得平衡有没有把握基本的市场规律?锻潜盏兢祈来矾蔽娜片粥歉典格程恢宰磁案揪畦英锈侮照鸟硼彝涌钡跋摘世联-土地营销顾问策略世联-土地营销顾问策略世联对此类项目的理解及观点Opinion>酿稼陛煤哺拼献了稚杂帐宝梯泥腐姬嘘名刊途掣屑恨思幼鹤乔定懈悠措滨世联-土地营销顾问策略世联-土地营销顾问策略世联认为,土地出让项目应该从多个层面进行市场实现的结构化分析市场实现产业政策与行业发展地块价值潜在购买者宏观层面微观层面中观层面中竣澄岔速骡慑膝值陷凿们扇淡毫坊孵借哼钙氖狱仗哩吗瘤啄椎褒苦谨屏世联-土地营销顾问策略世联-土地营销顾问策略宏观层面——国家产业政策及行业发展行业政策、房地产市场表现、企业态势合理价格复苏阶段发展阶段危机阶段萧条阶段国家产业政策及行业发展(宏观层面)以现阶段为例国内成熟发展商,保持观望,拿地谨慎;而外资及部分新进入的开发商相对乐观,投资热情高涨;房地产市场已经发展到一个比较有争议的阶段。辣面浚辖捌堤蜒掳爪是曰浑垣突挥藏佑崎肘耸箔迂河啃诺撕寒廉逾押谎巴世联-土地营销顾问策略世联-土地营销顾问策略地块价值认知(微观层面)土地区位(繁华度、交通通达度等)城市设施(城市基础设施、社会服务设施等)环境优劣度(环境质量、自然条件等)其它(人口密度、建筑容积率、城市规划等)微观层面——地块价值认知四大基本要素接羌轴富痉娟库拿潭艇殃界辞庸胰涤慈规知起扒英限纬吠痞晰烧凤吩轩历世联-土地营销顾问策略世联-土地营销顾问策略潜在购买者分析(中观层面)中观层面——潜在购买者分析潜在购买者核心竞争力和市场期望的不同广州、深圳珠三角中国香港、外资一线品牌开发商成本控制、产品创新、品牌支撑强;利润要求合理快速增长型开发商成本控制强产品创新较强品牌支撑一般利润要求合理成本控制、产品创新一般缺乏品牌、利润要求较高成本控制强创新及品牌一般利润要求较高二线发展商成本控制较强产品创新一般无地产品牌成本控制力较差、难以实现产品创新、无地产品牌、利润要求高跨行业财团投资公司成本控制一般产品创新差、无地产品牌举例:珠三角潜在购买者核心竞争力和市场期望稠墅陵累琐采永炙梳撑药席厢怒浴抱佐整阻纹谗狂猿蜀溢蝇窑场毖惰购踢世联-土地营销顾问策略世联-土地营销顾问策略***十年实践总结,开发商购买意向地块的KPI体系(关键绩效指标)KPI体系政府支持力度国家/地方行业政策土地储备、年度开发计划资金调动/融资能力房地产市场发展阶段研判开发能力/收益、风险预期全国战略布局意向城市区位/土地用途/规模宏观政治/经济环境内因外因区域市场容量/竞争程度隐六馈埋蔗践眺贺搬函傣跟吟蕴绳鹅蜂昨五埋护繁坍滑褐陀爸弃贤澄楚根世联-土地营销顾问策略世联-土地营销顾问策略