【5A版】建材终端销售及电话营销技巧.ppt

【5A版】建材终端销售及电话营销技巧.ppt终端销售技巧电话营销技巧杨老师新世纪的竞争竞争对手的进步,客户越来越成熟,公司/个人生存的关键适应变化,同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工作要求不学****难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战销售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%。那么该如何沟通?什么话题能引起客户的兴趣?跟有钱人谈文化!有钱未必有品。男人可以谈财经、投资、高尔夫、汽车、旅游、美酒甚至美女!女人可以谈美容、奢侈品、珠宝、亲子、购物、宠物甚至男人!要求销售顾问要广记博闻、有阅历、有见识、有品位才行!,经常要搞很多跨界活动,比如风水的讲座、红酒品鉴、书画鉴赏、养生美容等,需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的,是为了跟客户“谈文化、谈生活”,跟他们则需要认真谈钱,才可以压缩成本,达到四两拔千斤的目的,跨界营销,是高档次建材营销的关键。?高档次建材营销,不要喋喋不休谈产品,富人不缺钱,何况好产品看得见,忽悠行不通,无须多费口舌。要知道中国的富人只关心三个话题(当然所有人都关心): (1)如何保持财富持续增长? (2)如何保持自己和家人身体健康? (3)如何教育好下一代? 营销要对症下药,投其所好。,大量盲目投广告、做活动,无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚:真正的客户在哪里?如何精准有效传递信息?如何邀约其到现场?客户成交最大的障碍是什么?价格?产品?如何拟定针对性的说辞?如何坚定客户购买信心?如何促成?4、口碑好,才是真的好越是高档次的建材,客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过来的。口碑好,才是真的好!因此必须:(1)做好产品。(2)做好现场展示和服务。(3)广告要树立良好形象。(4)与其花钱做广告,不如花钱维护老客户。用细心、耐心、真心、贴心、恒心去感动客户!5、富人的分类富人分三种: (1)富。看过浑身金光闪闪,带金表、金链、金戒指的人吗?就是这种,穷得只剩下钱的,多是暴发户。 (2)贵。跟风追名牌但不懂名牌,伪装优雅有品位,但言行内涵不足,虚荣心强却肤浅。 (3)雅。低调含蓄有气质,举手投足优雅,谈吐有礼、知识广博,懂名牌而不张扬,真正富人。6、营销的三个高度第一、知名度要高,要引起关注和议论。第二、美誉度要好,产品和服务吸引人,稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。第三、圈层而售,高档次建材永远是少数富人拥有的。买不起的人越多,买得起的人越有面子!卖的就是纯粹!