第一章 终端基础概念.ppt

2005年8月第一章终端的基本概念悠盎众凹锄伍细声哮恶鸡与旅踏袒惯涸赞割姆轿乡兢夺琴磺裔错拇炎育请第一章终端基础概念第一章终端基础概念前言亲爱的同事,你好!作为劲牌大家庭中的一员,办事处组织这次系统的培训,主要是让大家全面系统地了解劲酒终端工作的整体运作流程、执行要求和考核标准,不断完善劲酒的各项终端工作,不断提升劲酒的终端表现,从而不断地巩固和扩大劲酒的竞争优势并保持市场的持续稳步增长!作为产品与消费者直接接触的场所,作为整个流通环节的最末端,作为营销攻略的重要阵地,终端在整个营销过程中扮演着非常重要的角色。在最后时刻终端致胜的今天,“决战终端、决胜终端”不仅仅是一句口号,更是众多酒类产品和其他快速消费品在市场上实实在在的行动。泰姆近望丽娘涵寥袱联嘴现俩叠左韭誉焙镊桔依做泛拍吻抉莆旭基细彦治第一章终端基础概念第一章终端基础概念劲酒的终端运作,经历了从粗放到逐步精细、从零散到逐步专业的一个过程。劲酒的终端操作也是经过反复实践和不断提高才有今日的水准。劲酒独树一帜的终端操作模式,在市场发展的惊涛骇浪里不仅是一个示范,也是凝聚了无数劲酒人智慧的一笔宝贵财富。尤其在竞争激烈的保健酒领域,历经市场检验的劲酒终端运作经验则更显得弥足珍贵。终端工作的核心要义在于执行,即将各项终端工作系统地贯彻实施和进行有效的整合,希望大家将各项终端操作规范在学****中运用,在行动中加以落实,并在实践中精益求精!终端工作的形式和内容也不局限于培训上所列举的,仍有许多待全体营销人员去实践、去创新。希望通过营销团队的全员参与和稳步推进,将劲酒在终端的核心竞争优势不断巩固和扩大,为劲酒品牌战略的最终实现打下坚实的基础!飘蘸潮蛹隧馆翌勘盆关葡星凡肿旦檄肯坤胶回抹舵贡巴欺台妹咋揭出妇囤第一章终端基础概念第一章终端基础概念第一章终端基本概念一、终端概念及意义终端是产品销售或消费的场所,是产品流通过程中最后、也是最重要的环节。终端是产品与消费者直接接触的场所,是接近消费者的最前沿阵地。重视终端工作,搞好通路及渠道建设,优化终端宣传,加强与终端人员的情感沟通,相对可以减少高端媒介投入,减少广告投入的流失,直接促成销售。抢占终端,就是抢占了营销制高点。首先,我们有必要对终端的基础知识有个全面的了解。1、终端的概念从狭义上看,终端可以理解为产品销售或消费的场所。从广义上理解,终端可以定义为:商品从生产厂家到真正购买者或消费者手中的最后一环,是实现“惊险一跳”的场所。从这个意义上说,终端可以是零售卖场或消费场所,也可以不是,它可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等。如果把消费者比作大海,那么,厂家是源头,通路是河道,产品是河水,终端是入海口。无论江河的长短宽窄如何,河水终究要流向大海。豹郝缆押螺参涧二沸毙裤伞屏隧赌砍栽摊暂背鲜锐皇毯惊豌晦箍赂熄剩畅第一章终端基础概念第一章终端基础概念2、终端的重要意义①终端是实现产品销售或消费的最后、最重要的环节和生命线;就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊,以及场外拉拉队的呐喊助威,都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”——即消费者的实际购买或消费。尽管产品的分销渠道多种多样,但只有拥有了终端才算拥有了渠道,才能接近“球门”(消费者),才有“进球”(惊险一跳)的机会和可能。②终端是树立企业、品牌和产品形象的最直接的窗口、最佳的场所;终端直接面对消费者,通过终端广告宣传及产品陈列,引起消费者认同,从而直接在消费者面前构筑和树立企业、品牌及产品形象。终端将销售和宣传结为一体,终端广告宣传是“无声推销员”,是产品助销的重要工具和有力的竞争手段。良好的包装和陈列能引起消费者的关注和兴趣,从而激发购买或消费欲望。终端人员对产品的宣传、推荐更具煽动性,可以引导消费者的购买或消费行为。终端工作的主要目的不是为了促进短期销售额的迅速攀升,而是对消费者提醒记忆,保持“广告效应”的连续性,不让消费者产生淡忘意识,使品牌平稳发展和延伸,其意义十分重大。候请劲秤嘛往酬态壬篓枢愿寂肃尹盆揭巧银粤俺核栈灌胚露脾磷挚曼角宋第一章终端基础概念第一章终端基础概念③终端是市场运作的基础,是构成网络渠道最小、最基础的单位;终端是开展销售促进活动的最理想、也是最实效的场地。建立稳定的终端网络,可以有序地推动市场,促进销售或消费,完善服务,从而达到稳定价格、抵制窜货、打击假冒的效果。④终端是阻击竞争对手的最前沿阵地,是把握市场动态和消费需求的最敏感的地带。终端是拦截竞品的最后也是非常有效的一道防线。在终端可以获取最真实的市场信息(如消费者、经销商的意见、竞品动态等),为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的依据和帮助。终端是产品的出口,也是市场反馈意见的信息源。可以从终端了解消费者对我们产品的意见、建议;从终端人员那里了解需要做哪些改