炒作高手冯友清(2004.doc

央视国际2004年12月28日11:04 2000年,在河南省鹤壁市做销售员的冯友清,回老家仅用1000元钱,就承包了村里的1000多亩荒山。村委会主任:“作为弟兄我们劝他别承包。这片山土地贫瘠,只有满山遍野的野生酸枣。村里搭钱都没人愿意承包。可冯友清却一下承包了50年。这个在城里生活了30年的人,要回山上在野生酸枣树上嫁接枣树。冯友清:“我家就是这个村的。90年,秋季到家里看母亲在家里转。以前机会也不是很多。这次一回来看到满山遍野的酸枣树。这个可以嫁接枣树,当时我意识到这是一个资源我可以开发。可以嫁接无核枣。”冯友清要嫁接的就是这种无核枣。它是当地的特产,在冯友清之前,村里有几个农民曾经嫁接过无核枣。但市场的销售情况并不好。农户:“枣只能卖一元多,还不如一般的大枣。”农户:“以前怕种多了就卖不出去了。”冯友清:“分析原因就是坐门等客。”很多农民都认为,无核枣只有在过年前后少量上市,价格才会高点,平常价格不行。凭借多年做销售工作的经验,冯友清坚信无核枣可以赚大钱。他向银行贷款十五万元上山了。冯友清:“这个产品比较特殊。无核枣到现在为止据我所知在咱们国家没有。这个枣天然无核是一个特色,是一个卖点。”这种枣价格虽然很贱,但当年就能从嫁接出来的小苗上结果。年底的时候,冯友清把收获的几百斤无核枣运到市场上,却只能卖4元多钱一公斤。这个价格,还不够嫁接成本。冯友清觉得光有无核的特点还不够,他开始寻思究竟用什么方法把枣的价格提高点。冯友清:“我在超市上看到。比如在郑州超市上看到鸭蛋,本来是很普通的鸭蛋就是煮熟以后,加一个真空袋,平常去买就5角,加一个真空袋就一元五角一个。我了解了一下还比较畅销。”受到启发后,冯友清把这些无核枣包装好,送到城里专门卖礼品和烟酒的朋友那里做代销。在当地,无核枣在市场上最高售价为12元每公斤。再加上包装、运输以及给代理商的利润,冯友清的枣至少要27元每公斤。按照产品包装前后的价格差,他给自己的无核枣定价为83元每公斤。代理商:“那时候,他的枣80多元,太贵根本卖不出去。后来他说赊销,赊销我还不要呢。”冯友清:“我跟他说,我这个枣咋了,我这个枣还成狗屎了吗?让他给我代卖。还不代卖。我就放那了,我就说,能卖一盒你就给我多少钱,你要是不要,等我走了你把它扔到街上算了。”为了说服代理商,冯友清又让利2元,他的无核枣终于摆上了柜台。为了让客户认可这个新产品,他们把一盒枣由83元降到了38元。冯友清希望能薄利多销。代理商:“详细经过,第一个客户。”经销商靠着关系户把冯友清的无核枣卖出去了。但冯友清却乐不起来。供应量不够,他得从农户家收购。农户听说,冯友清把枣当礼品卖,纷纷把价格涨到每公斤30元。冯友清入不覆出。最后,他决定把无核枣的价格再度提升到83元1公斤。这时,他把销售对象集中在企事业单位的采购员身上。顾客:“不计较价格。”顾客:“新。”每到逢年过节,企事业单位的采购人员就会选购大量商品作为员工的福利。为了让他们接触到自己的产品,老冯通过各种渠道给各个企事业单位赠送无核枣。久而久之,他聚集了一批只重质量,不计价格的消费群。代理商:“就安钢一发货就是2000件。” 2002,无核枣的年产量只有几千斤,即使价格较高,也不愁卖。这让冯友清对无核枣的市场前景充满了希望。可山上的无核枣要五年才能进入盛果期,冯友清又开始寻找一个见效快的项目。2003年1