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返回课表出口营销及有效获取、留住订单技巧训练高级研修班【报名详情】【承办单位】北京赛思博企业管理咨询有限公司【热线电话】010-58841229【培训对象】进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板【培训费用】2500元/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等)【课程背景】企业在进行国际市场拓展的过程中,最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然,国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门,尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言,找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别,个性不一,如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户,以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户?【导师简介】[陈硕]双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士),省外经贸厅贸易顾问,香港国际经济管理学院客座教授,香港贸易促进会会员,《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一,曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长,中粮集团驻香港、加拿大商务主办,惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师,东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理,多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座,为近百家企业做过专门内训或顾问服务,受到企业和学员的广泛好评,陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验,是典型的实战派讲师,20多年的外贸业务管理经验,特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧,具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力,对国际贸易术语有极精确的理解,同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享,每次都令学员意犹未尽,茅塞顿开。【课程大纲】第一部分出口营销与海外客户沟通与谈判一、赢取超值海外订单,必先了解你的客户特征1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动?解决之道是什么2、美、欧商人在国际采购中有和特点?如何应对?3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道?如何应对?4、日韩商人在国际采购中有和特点?通常使用何种渠道?如何应对?5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点?通常使用何种渠道?如何应对?6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点?通常使用何种渠道?如何应对?7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异?如何应对?8、一揽子沟通与分段式沟通策略二、了解你的潜在客户层级,是获取超值海外订单的必由之路1、谁是优秀的潜在客户?他们到底在哪里?2、国际零售集团是如何进行国际采购的?他们关心什么?应该如何与他们沟通?3、国际品牌采购商的采购模式?应该如何应对品牌采购订单?4、网络采购巨头,你能把他们忽略?5、去海外建立终端的时候,你就应该挖掘行业经销商!!6、永远不要忽略地区经销商,他是你未来超值订单的源泉!!7、行业与垄断进口商,让你在悲与喜中挣扎!8、肆意横行的专业进口商,你应该如何应对?9、进口陈列商,让你欢喜让你忧!!三、竞争对手的客户,永远是你海外订单的潜力所在1、如何挖掘竞争对手的客户?2、针对竞争对手的不同客户,如何与其沟通?3、如何将意向变成现实的订单?4、试订单是这样炼出来的?5、从与竞争对手共舞,到独享竞争对手的客户资源6、你分析过叛变的竞争对手客户吗?(如何防止客户的再度叛变?)四、客户的叛变,是海外订单流失的主要根源1、客户因什么而叛变?2、客户叛变前的征兆分析?3、如何发现和应对正在发生的客户叛变?4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略5、如何防止对手对客户的诱导策略?6、除了强调品质和价格外,你还能做什么?五、关注客户之关注,永葆海外订单源源不断1、不同层级的客户有着不同的关注点(周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等?)2、面对采购商,你应关注什么?3、面对零售商,你应关注什么?4、面对散户零售商,你应关注什么?5、如何获取客户的意向?6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异?7、均匀订单与独立大单对你有何启示?六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧(重点)1、海外客户关注点的探讨与分析2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道3、客户国别特征对商务谈判影响4、海外客户的沟通策略5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用6、与海外客商沟通与谈判的重点7、探求海外客户的底价策略与议价模型