与供货商谈判策.ppt

与供货商谈判策略一、谈判的定义谈判,或有些人称之为协商或交涉是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上,采购金额大,谈判工作就格外重要。采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程达成互相可接受的协议或折衷方案,这些协议或折衷方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。二、采购谈判的目标在采购工作上,谈判通常有五项目标:(1)为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。(2)要使供应商按合约规定准时执行合约。(3)为执行合约的方式取得某种程度的控制权。(4)说服供应商给本公司最大的合作。(5)与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。三、谈判的有利与不利因素谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的,采购人员应设法先研究这些因素:(1)市场的供应与竞争的状况。(2)供应商价格与品质的优势或缺点。(3)成本的因素。(4)时间的因素。(5)相互之间的准备工作。四、谈判的项目采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项:品质——交货期——包装——交货应配合事项——价格——售后服务保证——订购量——促销活动——折扣——广告赞助——付款条件——进货奖励五、“好”、或“优良”,对采购人员而言品质的定义应:“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的品质”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认识或了解的程度,管理制度较完善的供应商应有下列有关品质的文件: ——产品规格说明书——品质合格范围——检验方法采购人员应尽量向供应商取得以上的资料,以利未来的交易,通常在合约或订单上,品质是以下列方法的其中一种来表示的, ——市场上商品的等级——品牌——商业上常用的标准——物理或化学的规格——性能的规格——工程图——样品(卖方或买方) ——以上的组合采购人员在谈判时,应首先与供应商对商品品质达成互相同意的品质标准,以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品,采购人员在谈判应要求退货或退款。:内包装或外包装。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用,而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在自助式批发的营业方式中,包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固,仓储运输的损坏太大,降低作业效率,并影响利润。外包装若太坚固,则供应商成本增加,采购价格势必偏高,导致商品的价格缺乏竞争力。