四川国能营销部年度营运规划执行方案新版.doc

四川国能伟业科技有限公司营销部中长期营销战略目标及2014年度营运规划执行方案(草案)王永2013年12月9日一、市场现状1、节能建筑现状:据统计,中国每年新建房屋面积高达20亿平方米,占全球的一半。根据中国住房和城乡建设部通报,,占城镇建筑面积的22%,占建筑面积总量的10%,其余无论从建筑围护结构还是采暖空调供热系统来衡量,均属于高耗能建筑。 2、建筑保温材料现状:目前行业内保温材料的生产和使用环节存在诸多问题,导致涉及外墙保温装饰材料引起的高层建筑恶性火灾事故屡屡发生。建筑外保温市场上大量采用的大模内置、机械固定等保温体系存在着局部冷桥现象。建筑防火保温“外衣”亟待升级换代,外墙外保温材料或将迎来新一轮行业洗牌。外墙保温企业需要加快墙体保温行业技术创新,尽早研发出防火级别更高且能够形成产业化规模,价格易于市场接受,既节约资源又可重复利用的低碳类新产品、新技术。3、保温风管行业现状:面前行业内主要保温风管有酚醛风管、铁皮风管、聚氨酯泡沫风管、玻璃棉风管、聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管。其中传统铁皮风管、玻璃棉风管占市场主导地位;聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管因其防火等级达不到A级而大受限制。铁皮风管、玻璃棉风管大量用于地铁、高铁项目;聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管主要用于空调通风管道。但这两类风管性能各有明显缺陷:铁皮风管、玻璃棉风管防火等级高却不保温;聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管保温效果好却只能达到B1级防火标准。二、目标市场容量目前,涉及与建筑节能外墙保温系统产品有关的生产和销售企业全国达到8000家,整个市场形成的总产值约在500亿至600亿元人民币之间,,极少数企业的年销售额能达到两亿至三亿元,超过80%的企业的年销售额在3000万元以下。三、产品优势“国能牌”酚醛泡沫保温系统一般由防锈层、防潮层、保护层及识别层组成,相比传统保温材料,具有以下优势:1、结构稳定,使用温度范围广(-196℃~+150℃),特别是在低温深冷环境(-196℃)下具有不变形、不收缩和不开裂的特点;2、尺寸精确,由于采用精密数控设备切割而成,能确保保温管壳与管道贴合紧密,保温效果更理想;3、性能优越,具有防水、防潮、防火特性,耐候性和耐腐蚀性强,适合恶劣环境下使用;4、性价比高,集防火、保温、节能、环保于一身,必将取代传统风管保温材料而占据市场未来主导地位。四、自身劣势1、“国能牌”酚醛泡沫保温产品处于行业洗牌“阵痛”期,行业内的“战国时代”仍再持续,执行标准依然固我。给前期市场推广和销售带来很大阻力;2、“国能牌”酚醛泡沫保温产品属行业高端产品,性价比高,比传统保温产品及大量充斥市场的劣质产品价格要高;3、目前市场推广没有实质性进展,市场销售通道没有打开,精干的销售团队没有形成。五、营销理念质优价宜,诚信至上;点面结合,多管齐下;整合资源,快速切入;锁定目标,重点突破;以非常之手段,行非常之渠道,谋非常之利益。六、未来3年(2014--2016)营销战略目标第一步:1、2014年1月-12月底,以成都及周边主要城市(重庆、绵阳、德阳、泸州、巴中、南充六市)为销售区域,签订至少3家酚醛外保温工程合约,完成不少于500万装饰量并实现1500万元以上销售额度。2、逐步完善本部人员架构体系和管理体系及业务管理办法,与行业接轨,市场化运作,规范管理,稳定队伍,以保持公司可持续发展的需要,达到第一年快速切入市场的目的。3、逐步打造8-12人的优秀销售团队,与集团市场部协调配合,资源整合,为拓展市场做好人才储备。第二步:1、2015年1月-12月底,签订至少10家酚醛外保温工程合约,完成不少于1000万装饰量并实现2000万元以上销售额度。2、成立3人精英团队,复制营销模式,打开销售通道,以北、上、广、深、津城市为重点销售区域,实现迅速抢占市场的目的。3、逐步推行薪酬体系改革,倡导企业文化活动,营造栓心留人的条件氛围,为第三步目标达成储备好人才。第三步:1、2016年1月-12月底,签订至少20家酚醛外保温工程合约,完成不少于2000万装饰量并实现3000万元以上销售额度。2、筹建东北、华北、华中、华南、西南区域销售中心,点面结合,立体销售,辐射全国,让“国能牌”在行业内家喻户晓;3、构筑市场营销渠道体系,形成固有销售模式,为下一步战略目标的实现提供人员、市场、制度上的强有力保障。七、市场客户目标1、建筑设计院;2、地铁项目工程3、地产商;4、建筑安装公司;5、中央空调等保温材料专用企业;6、酒店、厂房、仓储等零散客户、零星工程。八、营销策略1、从高端着手,政府搭台,企业唱戏,精心组织品牌策划及产品推广活动,造声势,塑品牌;2、调研行业