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销售渠道策略和物流管理教材课程.ppt

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销售渠道策略和物流管理教材课程.ppt销售渠道策略和物流管理㈢市场营销渠道(MarketingChannel)1、产品所有权转移的分销渠道(商流)2、产品实体分配的储运渠道(物流)3、结算付款渠道(付款流)4、信息沟通渠道(信息流)5、广告促销渠道(促销流)㈣、销售渠道的基本模式1、生产者→消费者2、生产者→零售商→消费者3、生产者→批发商→零售商→消费者4、生产者→代理商→零售商→消费者5、生产者→代理商→批发商→零售商→消费者二、销售渠道的设计和管理㈠影响销售渠道选择的因素1、产品因素产品价格高低产品的体积、重量产品款式产品的物理化学性质产品的技术复杂程度产品的标准化程度是否新产品2、市场因素市场区域范围大小顾客的集中程度顾客的购买量和购买频率3、企业因素企业实力企业销售能力企业服务能力企业控制能力环境因素(政府、政策、立法)中间商特性㈡、对销售渠道的具体设计1、是否使用中间商2、确定中间商的数目独家分销广泛性分销选择性分销3、中间商的选择目标市场地理位置产品经营范围促销措施㈢对渠道设备方案的评估经济性控制性适应性提供服务运输和储存条件财务状况管理能力㈣销售渠道管理1、中间商的激励向中间商提供物美价廉、适销对路的产品合理分配利润授与独家经营权开展各项促销活动资金资助提供市场信息

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