销售渠道连锁化革命教材课程.ppt

销售渠道连锁化革命教材课程.ppt销售渠道连锁化革命传统代理制销售渠道的弊端居高不下的渠道费用大量的应收款对品牌和文化的曲解市场信息的不畅通代理商对生产商的不平等什么是连锁化的销售渠道不是:代理、直销;与KA店销售不同;是通过建立独立知识产权(含品牌、形象、商业模式、经营秘诀、信息系统、企业标准、管理系统等)的连锁店(直营与加盟,以加盟为主),通过店铺订货和物流配送系统,直接实现供应商与销售终端的之间交易,然后由销售终端(连锁店)按照标准的模式销售商品。此模式下,供应商同时是连锁品牌运营商,不仅仅提供商品,而且要为加盟商提供销售商品的经营秘诀,担负连锁总部的职责。代理制与连锁化销售模式的比较生产厂商三级经销商一级经销商二级经销商零售商用户代理制销售模式生产厂商连锁店用户连锁化销售模式订货配送系统高分散分散平平无低平费用物流资金价值品牌文化信息客户平统一集中传递传递传递高效接触代理商与加盟商的比较比较要素代理商加盟商经营模式不一定,一般经营若干个有关联的商品,店铺不是必须条件,很多代理商通过开发下一级代理商开展业务。按照总部提供的模式经营,一般要求有店铺,直接将商品销售给顾客。流通品牌一般不使用生产商的品牌。一般要求使用总部品牌。商业保护与体系内竞争几乎无保护,内部竞争与串货现象严重。有商圈保护,几乎不存在内部竞争和串货。管理关系一般不存在管理关系,纯粹的供销关系。加盟商在营运和店铺管理方面接受总部的监督与指导。货款结算多种结算方式,极少全额预付一般全额预付,少量的帐期角色与心态生产商的“客户”,大多有优越感。总部的“搭便车”者,大多对总部言听计从。中小企业尤其合适中小企业资金实力不够雄厚,品牌不够响亮,但具有广阔的发展空间和较大的发展潜力。中小企业需要的销售渠道:快速流动:以迅速回笼资金,扩大生产;连锁化销售渠道路径短,货款预付,路径积压商品少,资金回笼快;低成本:连锁化销售渠道虽然在管理方面需要多投入一些资源,但一般不需要铺货,不需要铺天盖地的广告,成本相对低得多。便于管理:连锁化销售渠道直接导入连锁体系,有效复制、支持与控制。而且,加盟商与代理商相比,对总部的责任更大。重点覆盖,集中攻占:这个优势,代理制是很难有的,代理制下,生产商一般要将某区域的命运交由某代理商,而连锁制则不一样,给连锁店一个很小的商圈,在同一城市,可以大量招徕加盟商。什么样的行业和企业适合销售渠道连锁化产品线够长,能够支撑一个店的营业销售半径最远不超过本城市产品适合长途运输生产门槛低,产品同质化程度高有特色与文化含量佳个人消费品佳需要后续服务或个性服务者尤佳顾客对产品的需求比较稳定,可预测有哪些企业开始连锁化革命?类型品牌或经典案例纯流通型“双星的蚂蚁雄兵”,TCL的幸福树,谭木匠,杉杉服饰,保罗(保健品),格力空调、哎呀呀、神舟、佐丹奴、美特斯邦威、三元乳业等。流通兼服务型仙尼蕾德等一些化妆品品牌。服务兼流通型植秀堂、哈根达斯、TCBY