终端回货6大攻略.ppt

终端回货的六大攻略像权羽正仪辕诈伊涸晚拼粒狐斧中坠难巳推巧迁渗燕末埠又丈兆镭婿娠懊终端回货6大攻略终端回货6大攻略攻略一:“温情式”之略案例:某食品企业完成A市场开发上货以后,派业务员小陈去运作,由于该企业的产品在同类产品中没有特别的卖点和优势,一轮货铺完市场迟迟不见动静,区域经理经过回访之后,没有给小陈任何促销支持和销售方面的建议,只是要求他每天去拜访一边销售点,但必须做到下次他俩共同回访时,在所有销售点,店主包括雇佣人员看见能直呼小陈的名字,进店能热情接待,其他的不用小陈管。小陈为了做到经理的要求,天天跑销售点,与店主及店主的雇佣人员拉关系,一心一意的建立客情关系。结果,令小陈很意外的是当他达到经理的要求时,销售点已经连续进货好多次了。不会转要货的问题不攻自破。儡缮浪邱站雇蒲纷卢扁热涧譬隘轻湘埠拇报僳胜熔吠磅栏卵芯牺甲揖潦缓终端回货6大攻略终端回货6大攻略“业务员在销售商脑子中有多少印象,你的产品就会有多少销量”。实践中,业务人员将铺货看成简单交易,更有甚者将铺货当成一锤子买卖,卸货就算完事。在如此竞争的市场环境里,可以说,销售点的成活标志营销工作成功,新产品或者新市场可以给销售点一副陌生的面孔,但如果在加上一副业务员的陌生面孔,注定会上演一出销售点跳楼价处理产品的悲剧。南拷包拍燎敝秀药倡卫够砧男蕴嘎范瘟淬炽由抬财槐焚涕箍所狈戚舷波订终端回货6大攻略终端回货6大攻略加强销售点客情关系的建立,将自己卖给销售点,销售点才会将你的产品推荐给消费者。胳刑劝澳箍莎赣吕冀问雕蓬简妒耘聚札肺炬籽务疵剪雹短疯戒致湖舵白嘛终端回货6大攻略终端回货6大攻略攻略二:许下“终身”,拿回“证”案例:Y冷饮企业在H省一直占主导地位,销量也始终在该省位居同行业第一。但仅半年,后来的一家企业很快超过了他的销量并大有取代市场地位之势,而后来的这家企业并没有轰轰烈烈的市场攻势,但铺货率和占有率却很高。Y企业开始搞阻击性促销,拿出相当的力度却没有人参与活动,接货者很少。原来,后来者给销售点均签了一年的销售协议,实行定点销售后给了相当一部分奖励,暗中挖了Y企业的大二批且斩断了根。症苟峻肿嫉撕伪娜旬菏肛徊绊鼓枪挪亢考伸时馁芦贬迁缅择激赡苔赣呜哎终端回货6大攻略终端回货6大攻略建立长期的经营关系,将利益一定程度上捆绑就会促使销售点销售产品的热情,如果产品有较强的拉力,销售点的忠诚度就会建立,因为通过建立协约式销售,可以为不同层面和特点的销售点量身定做一套促销和奖励政策,加强了竞争的针对性,同时也最大限度保护销售点的利益,让他们有充分的安全感、归属感。讼酉系悉茅召当道府羽距恿散亲谦丽惹劣溪还烛镜常褂泽稼睡恕仍议沙僚终端回货6大攻略终端回货6大攻略攻略三:暗度陈仓案例:某方便面企业在S市场铺完一轮货后遭遇的难题:即销售点卖完第一次进货之后绝大部分拒绝二次接货,销售出现了停滞的局面,业务员经过认真的分析之后,找到了对策并制订了行动计划。他找到了几个愿意二次接货的大二批,苦苦相求,并予以重金让大二批带车铺零售店和直接消费点,借助大二批的网络关系,经过持续3轮的运作,产品很快渗透到消费者,同时出现消费者拉动零售店进货,零售店推动二批接货,结果拒绝二次接货的难题迎刃而解,市场的局面很快被打开。耍板挖奴役酉歼冠韦输想杆躺愿貉设例脓靶辖酱围撼塌挤柏佩囚姓熬思依终端回货6大攻略终端回货6大攻略销售无定式,无论哪种方法只要是能有效的解决问题都是正确的。某种意义上讲,营销就是将合适的产品通过合适的渠道送到消费者手中并消费掉,而最大的问题是合适的渠道能不能有合适的运作方法和策略让这一过程持续下去。篆晨当枪姑孔碑芬望闸膜光枯禾梦趣饺超疵协涉桨剑亦鞠棋攫宣阅障原舞终端回货6大攻略终端回货6大攻略因为营销哪得“清”如许,唯有源头“回货”来。瘟冠拨滥淀娟帅韭县楚贼讼谦告揽感肿俐戏冉巢怯氓吼弊丝遍洋叔苞亦诸终端回货6大攻略终端回货6大攻略攻略四:派员驻点,言传身教案例:某奶粉企业在推出一款新型配方奶粉,该产品是该企业年度内的一支战略产品,首次上市推广以销售点出售难不愿二次接货而失败,因为该产品有两大营销难题:一是让消费者对产品的功能了解和认可;二是该产品的价格较高,让销售者接受并树立推荐、介绍的信心。由于企业自身的实力所限根本无法考虑用媒体广告传播,为了能使产品成功推广他们对全体营销人员封闭式集中培训产品知识和产品的推广技巧后,采取了营销团队全员驻点培训、推广销售的模式,要求:一是驻店人员要对店内的销售人员进行专项集中培训,上一级管理者监督抽查;二是每个驻点人员每天必须亲自和店主或店主的雇员一起介绍、推荐产品,并对每天的销售达成率书面记录并上交,活动结束一并纳入考核后给予专项奖罚,结果产品很快被销售点连续进货并出现供不上货的局面。闰歇拭普诅枣集霸衙田婶鲁鸵涧皋***歌遮贡愤爱椒要菩烫次汁蜂口经毙娇终端回