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市场营销知识讲座冷瑞光铁路营销势在必行1、认清形势迎接挑战从全国运输市场来看,竞争非常激烈,已达到了白热化的程度,铁路在竞争中被迫应战,铁路客流货源的持续下降,使铁路的生存与发展面临严重的挑战。强化营销,拓展市场是摆在全路面前的一项紧迫而又艰巨的任务。我局领导也不断地告诫大家,在其他运输方式的挑战面前,我们要有强烈的危机感-紧迫感和责任感,奋起迎战,收复失地,开拓市场。这绝不是危言耸听,而是我们面临的严峻现实。我们正在干一件前无古人的伟大事业—建立社会主义市场经济体制。在建立市场经济的过程中,无论一个人或一个企业,都被卷入市场经济的漩涡之中。这时你就会发现,市场是无情的,市场所遵循的法则是“优胜劣汰”。我们中国人很讲“人情”,但是在市场经济条件下,“人情”对“法则”也没有办法。面对市场的挑战,不是成功,就是失败。没有第三条路可选择。曾几何时,我们作为铁路职工感到非常的骄傲和自豪,为什么?这时因为,我们铁路是运输行业的“龙头老大”。客运全国运量的70%,货运占60%。改革开放以后,特别是从九十年代以来,人们产生了一种共识,这就是“要想富,先修路”。公路、民航、水运抓住社会需求和走向市场的大好时机,在很短的时间内,得到迅速发展,形成与铁路分庭抗礼的局面。面对严峻的现实,我们铁路运输如何生存、如何发展?这是摆在我们面前最紧迫的问题。只有巩固市场、开拓市场,才能解决铁路的生存与发展。市场是无情的,市场不相信眼泪!如果我们抱残守缺、安于现状,不去闯市场,就会永远的丢掉市场。2、解放思想转变观念所谓观念,就是一种长期在人脑中形成的一种思想意识。观念是行动的先导。面对市场的挑战,我们应当怎么办?是主动出击,冲破重围,还是坐以待毙?这是我们每一个铁路职工都必须思考的问题。铁路要冲破重围,走向市场,收复失地,首先必须解放思想、转变观念。只有观念转变了,才能适应社会主义市场经济的发展。从目前的实际情况来看,我们必须树立以下七种观念:第一、树立市场观念。要认清市场的发展变化,按照市场要求实现从生产型向经营型的转变,大力发展铁路市场,并向路外拓展。第二、树立竞争观念。我们铁路一方面要参与市场竞争,夺回失掉的市场,扩大市场占有率。另一方面,要在企业内部引入竞争机制。在用人上,干部能上能下,工人能进能出;在分配上,按劳计酬,多劳多得。市场经济就是这样,奖勤罚懒,不干活就没有饭吃。第三、树立效益观念。实行粗放型经营向集约型经营的转变,其目的就是提高效益。市场经济就是要讲效益,就是要讲“钱”,没有“钱”谁也玩不转。因此,我们铁路企业要层层讲增收、讲效益;讲节支、细算账,严格控制成本。俗话说:“家大业大,浪费最怕”。这对我们铁路企业来讲,更是如此。第四、树立多径观念。过去搞“多径”,属于“安置型”的附业经济。这种观念应当改变,我们要推行“运输多径一体化经营”战略,多元开发、多元经营,提高整体效益。实践证明,没有多径,铁路就无法生存和发展。我们要在运输市场以外,寻求新的经济增长点,搞产、运、销***服务,抢占新的市场,并按现代企业制度的要求,把铁路多径建设成——实业化、规模化、集团化的国家控股公司。第五、树立强化管理观念。铁路走向市场需要有一定的外部条件,这只是问题的一个方面,更重要的是要加强企业内部管理。我们应当在落实经营责任、增加收入、降低消耗、减员增效、控制成本等方面做文章。同时,我们还应当挖掘内部潜力,调动干部职工的积极性,放下架子,积极参与市场竞争。第六、树立科教兴路的观念。牢固树立“科学是第一生产力”的意识,“十年树木,百年树人”,加大科学和教育培训的投入。没有科学技术的进步,企业就没有出路和希望。没有教育培训的投入,人才就会后继乏人,科技发展也是一句空话。第七、树立以人为本的观念。“以人为本”就是以人为“中心”的管理,其基本含义简要说就是:它是一种对人在社会历史发展中的主体作用与地位的肯定,强调人在社会历史发展中的主体作用与目的地位;它是一种价值取向,强调尊重人、解放人、依靠人和为了人;它是一种思维方式,就是在分析和解决一切问题时,既要坚持历史的尺度,也要坚持人的尺度。例如,抓人才的培养,提高职工队伍的整体素质。通过市场压力,调动干部职工的积极性和主动性,逐步形***人参与管理,职工与企业同生死、共命运的利益共同体。尽可能地满足职工的合理要求,解除职工的后顾之忧。二、市场、市场营销(一)市场1、市场的概念什么是市场?我们要进行市场营销,必须首先搞清楚这个问题。市场是商品交换的场所;或者说,市场是买卖关系的总和,即流通过程。市场的形成要具备三个条件:第一、存在卖方和卖方;第二、可供交换的商品;第三、平等的交易价格(双方都能接受)。这三个条件缺一不可,只有同时具备这三个条件,才能形成现实的市场,才能使市场交易活动顺利进行。从社会发展过程来看,哪里有社会分