提高员工留存率的大手笔.doc

“制式化衔接培训” -----提高员工留存率的大手笔                                                                                                                                                                          寿险公司营销人员大进大出给这个行业带来太多的负面影响和弊端,从目前现状来看代理人留存率半年内不足60%,1年以上的只有30%,3年、5年以上则更低,而留下来的人同样面临技能、素质提高的问题,这是各家保寿险公司不得不面对的一个严峻现实。 增员成了寿险公司一个重中之重的工作。每一批新人都可以带来一批缘故客户的业绩,可是等到这批新人把缘故做完以后,往往便是其逐渐“脱落”之时,这时寿险公司又不得不重新补充“新鲜血液”,大量增进新员,如此循环往复,新人的留存问题几乎无暇顾及!但是新人的展业***虽高但难以持久,更有技能和整体素质不高,难以适应市场需求的现实,由此非良质保单和“孤儿保单”大量产生,客户的评价难以提高,人们对寿险营销行业的认同度被削弱。久而久之寿险公司的增员也成了一大难题,只好放低门槛,形成恶性循环。 因此,从整个行业的宏观高度考虑,必须认真研究和解决营销员的留存率问题,这是迫在眉睫的、关系到寿险公司稳健经营可持续性发展的重大问题。而衔接培训则是解决这一问题的根本手段和最佳途径,通过衔接培训可以从根本上提高营销员的展业技能和整体素质,提高营销员收入,进而提高营销员的留存率。但是,个别单位即时性的不规范的衔接培训只在小范围内起作用,难以奏大效,难以解决营销员整体技能提高和留存率提高的问题。只有(决策层)领导重视,规范课件,规范程序,统一安排,统一形式,统一考核的,循环往复、常抓不懈的“制式化衔接培训”才能从根本上解决这一问题,“制式化衔接培训”当视为提高营销员留存率的大手笔。 一、培训时间  总体上每个月进行一次,如果在每个月月初有新人培训的话,应避开,以免造成工作上的冲突。每次连续七天,以上午培训,下午实践、展业为宜,因为一方面要给学员留出展业时间,更重要的是可以让学员一边学****一边实践,理论与实践相结合,使培训取得最佳效果。具体办班时间,可考虑在每月中旬进行,即从每月的15、16号开始,到月底结帐前结束,将本月结训新人和上月结训的新人,集中到该次衔接培训班进行培训,各营业区可根据本区的实际情况适当变通安排,但与总体时间安排不宜相差太大,不便于统一掌控与指导,以及培训资源的配置。从工作的衔接性实效性上考虑,可以在每个月的结帐期间跨月进行,因为虽然占用半天时间搞培训,似乎会影响业务,但如果操作得当反而会提高开单率,促进业务,营销节奏掌控得好的中支可以考虑跨月开班。但此时学员比较浮躁,静不下心来,内勤管理人员也比较忙,恐怕配合上会出问题,参与讲课的兼讲大多是主管或绩优人员,也同样存在这一问题,须在事先做好周密的安排。 二、培训讲师 理念课宜由保险理念较好,讲授比较专业的组训和专职讲师来讲,专业课宜由具有丰富实践经验的外勤兼讲或主管或做单高手来讲,现身说法,生动、有效、实用。所有参与讲课的人员必须提前备课,做好充分准备。 三、层层负责u       全中支统一布置,协调行动