联想营销渠道分析.ppt

联想电脑的渠道分析分析框架联想电脑的销售渠道分析联想电脑的销售渠道策略联想电脑销售渠道冲突联想电脑销售渠道冲突的应对结论联想电脑的销售渠道策略渠道整合指的是将销售过程中的任务进行分解,并分配给能以较低成本或更多销量较好完成该任务的渠道。渠道整合通常能使企业获得更大范围的客户。通过一个整合的渠道模式,大多数企业都能实现较高的利润率和市场覆盖率。尽管这种模式的构建相对复杂,但它却是企业走向市场的强有力工具。在实行多渠道营销的跨国公司中,联想公司做得颇为成功。联想的渠道变革历程1994—1997代理分销阶段1998—2001紧密分销阶段2002—2005整合分销阶段2005至今集成分销阶段2006年,集成分销模式的升级版—渠道“深双化模式”近年渠道新趋势:上网开店Stage1:1994—1997年代理分销阶段这个阶段是联想自建渠道、奋发图强阶段。在1994年,联想建起了中国PC业第一个成型的分销体系,不过是一种粗放型、低功能的渠道关系,主要特点有:,:1998—2001年紧密分销阶段此阶段联想渠道进入了深耕细作阶段,建立了遍布全国的网络。这一阶段最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想虽然不与二级代理发生直接的交易,但是也开始进行信息交换,联想开始对客户需求有了更加精确的认识。同时联想开始广泛地为各级分销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。关键词:大联想理念;大联想渠道策略;大联想学院Stage3:2002—2005年整合分销阶段2002年以来,伴随着联想的技术转型,联想与分销商的合作继续深化。面对戴尔在中国市场的强势崛起,联想提出了整合分销渠道策略。整合分销有两大核心要点,第一是把以前联想的渠道优势整合在一起,为不同的客户提供产品和服务。第二个要点,联想和渠道之间要合理分工,各自培养自己的能力,发挥自己的优势,进行一体化的合作。——联想集团渠道市场部总经理陈旭东整合分销整合分销实质:直销+分销“左右互搏”困境整合分销模式也可以被看作为集成分销模式的雏形,但这个阶段仍旧以分销为主,将直销控制在一定范围内。PKStage4:2005年至今集成分销阶段渠道变革背景联想并购IBMPC业务,引起了电脑行业的大动荡。尤其是惠普与戴尔两大电脑巨头感到极大威胁,趁着联想为如何整合IBM的PC渠道,为如何平衡直销和分销两者关系而手忙脚乱时,纷纷采取一系列行动进行反击。联想,如同一个内忧外患的古代帝王:内有重臣谋政,诸侯作乱,外有异族犯边,狼烟四起。是先攘外还是先安内?在此形势之下,联想提出了集成分销的做法。联想的业务体系一分为二,划分成客户营销模式(关系型)和产品营销模式(交易型),分别针对大客户市场和零售市场。