接电接访流程和认购签约流程.doc

步骤一:从客户进门,当客户到达售房处大门时,售房员应主动迎接,并说:“您好,欢迎光临!”。步骤二:寒暄如果客户是第一次来到现场,接待人员先简单的询问客户对我们项目的了解,比如:您是第一次来看我们的项目吗?如果不是第一次还要问上次接待您的是哪位售房人员。并主动交给其接待。如上次接待人不在,则应说:“今天××置业顾问因休息不在,由我来接待您好吗?”步骤三、结合项目统一说词,对项目做全面介绍。探寻探询客户的需求,想买购买什么样的房产,或是买房的背景步骤四:帮助1、帮助客户找到合适的产品,呈漏斗形。从大的环境开始介绍,让客户喜欢,然后到小区小的环境,这其中顾客会询问价格,业务员不必急于回答可以征询客户意见,你能接受的价位为多少?或是您期望支付的总房款。2、如果客户不知道选择什么的房产,可以帮助顾客作出选择,先选择楼栋,然后选择楼层,比如客户说3层左右,这时需要售房员和销控台配合,销控台可以说:3层有1户步骤五:产品推介1、展示的动线:整体模型(或是小区整体环境宣传资料、展板)——卖点展示——单体模型的展示或是户型的宣传彩页——样板房2、目的让客户喜欢上产品,展示内容:楼盘的卖点或主要的优势。价位不是原因,要求业务员对楼盘卖点烂熟于心。大力渲染他选择这一户型的优点(列出20点),并不断征询客户意见,你认为怎么样?在展示过程中不断通过感性渲染入住后的良好感受。3、如果还有问题,不要离开样板房或模型,给客户洗脑,消除客户的顾虑。4、在对产品没有任何疑义的情况下,才到谈判桌前,谈判。5、客户购买产品的流程:注意——感兴趣——比较——产生购买欲望步骤六:议价1、首先问客户:您对我们的房子(房子)挺满意吧,那我帮您定下来,第一次发出缔结,目地不是成交,而是引起客房的疑问,客户通常会提出问题:价格高,我要回家去商量一下。价格高:业务员可以反问他,你的依据是什么?他说不出什么或拿别的楼盘做比较,业务员针对客户提出的竞争对手,给客户明确列出对手情况。然后谈我们产品的价值。如果是夫妻俩到现场:第一次问,那我帮你定下来吧。紧随就问那你们用谁的名字,不给他们商量的余地。2、业务员尽量先不谈价格,如果客户问到:能不能优惠?首先在制定价格策略是我们就要有所准备,留有让价的空间。3、业务员学会报价技巧,让价要有理由,留有杀价的空间4、业务员在报价之前先拿价值去给客户沟通,做法:业务员可以先把房子定下来,然后告诉客户:我去帮你找经理看看价格有没有优惠的余地,但不敢保证,客户查明价格后有可能不买,一定要把握客户有没有带钱。5、要求:当场把握住客户,客户意向大的时候只有3天,销售从拒绝开始,如果客户提出:不行我要回家商量一下,我们要做工作,业务员可以问:你回家和谁商量,商量什么?你是资金有问题或是付款方式有问题?可以给他分析资金使用情况,可以给他算贷款,也可以使用最终机会法和机会损失法,我们的房子销售比较快,如果你今天不定,明天我不能保证还有适合你的房产,或是随着房地产的发展土地越来越珍贵,地价会越来越高,在这样好的位置上,很难再有如此价格的房产。6、业务员少讲多问,少讲多听7、在销售过程中,需要销控台配合,造成二选一或同一房源有2组客户在选的情况。现场氛围要有压迫感,有逼售感,如果现场有3组客户,喊控声音此起彼伏,全面调动现场气氛。步骤七:回访1、放走客户时要约定下次来的时间。当天晚上回家商