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售前沟通技巧沟通交流.ppt

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销售沟通技巧交流工作内容1、派人(对业务熟悉、演讲和交流能力突出)。2、初步沟通记录:(1)用户需要解决什么;(2)公司可以为用户做什么事情;(3)软件项目-特别要问出用户业务在意重点3、针对需求输出解决方案:(1)解决方案;(2)预算方案;(3)服务4、修改方案(深度挖掘用户需求,完善方案)(1)解决方案;(2)预算;(3)服务承诺5、招标文件:(1)供应商资格;(2)投标条件;(3)评分标准;(4)付款方式;(5)货物要求6、投标文件(1)商务文件;(2)技术文件7、项目移交(根据项目特点移交项目群管理或服务支持团队)(1)资料;(2)管理权评估自己-树立人生目标成长自己-横向成长、纵向成长技术水平客户敏感度(低)(低)(高)(高)工程师骗子乞丐售前顾问锻炼自己--提升综合实力工作方案与原则切记撒谎与过度承诺售前工程师最重要的特征是“信任”,是获取技术认可的必要条件向客户说谎是最容易失去信任的如果实在要撒谎,这个决策也是需要销售代表来做,撒谎让销售代表去说不能说假话,但是可以不说真话工作方案与原则不要唯技术论在交流中任务技术都要反映到业务层面上。要不断的钻研技术,但不要在客户处炫耀自己的技术而忘了自己的使命。不要迷信技术,不要认为只有最好的技术才能解决客户的问题工作方案与原则不谈钱从不谈论价格,但销售价值如果客户询问,可以直接告诉客户,这是我们公司明确规定,价格由销售代表负责工作方案与原则正式客户关系和自己的角色不要替客户做主,不要和关系好的客户太随便永远不要怠慢和不尊重客户不要透露不该透露的信息给客户

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