c139模型细化表（精选）.xls

C139要素各要素细化问题补充



Confirm Do right thing
1 项目基本情况客户的基本情况? ?
我们与客户的匹配情况? 从技术、价格、定位上做出基础判断。
我们与项目的匹配情况?
项目进展情况?有无可研环评资料?
项目基本条件是否已摸清(项目资料收集单中的内容)?
对获取资料过程中涉及不懂的技术问题是否与技术部门进行过沟通?
通过什么渠道获得上述资料?

Win 决胜操控
2 决策者选定我们,或主动协助我们策划、实施项目获取过程决策者选定我们的原因? ?
决策者主动帮助我们进行了哪些策划? ?
与决策者接触的程度? ?

First 趋赢标竿
3 决策者及决策结构中关键人均认可我们认可我们的原因?(公司实力、技术方案、业务关系或其它)
与决策者及决策结构中关键人物接触的程度?

4 决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程关键人物主动协助我们策划获取项目的原因?
关键人物具体做了哪些策划?
与决策结构中关键人物接触的程度?

5 决策结构中的多数人认可我们这些人在哪些方面认可我们?
这里的多数人占到决策机构总人数的多少比例?
这里的多数人与其中关键人的关系?
与这里的多数人接触的程度?
Clear 资源地图
6 我们的推进流程和关键节点(同类项目、本项目) 我们推进项目的关键人物和关键节点是哪些? 我们突破这个项目的阻力和障碍是那几点?
我们确定推进项目的关键人物和关键节点的依据?
针对这些人物和关键点的公关与突破的有无计划?
上述的公关与突破的具体流程与计划是什么?
我们是否已有同类的项目可以作为我们推进流程和关键节点的参考?
是否有其它渠道能对我们制订推进流程和关键节点有帮助?(如和业主已有良好关系的分包商、供应商或关系人)
制订的项目推进计划是否与主管进行过讨论?
最近跟进后流程和关键节点是否发生了变化?根据新变化计划需要做哪些调整?
我们能否影响业主的采购流程和节点? 我们能否影响业主的招标模式,以向我们要求的方式,即有利于我们的方向靠近?

7 客户的采购流程和关键节点(同类项目、本项目) 客户的真实需求是什么(客户的需求偏向技术、投资、运行费用、占地、配置情况、运行维护、当地关系--可以是多种需求)?
本项目的性质(设计、总承包、设备采购安装调试等)?
客户选定项目承接人的方式(公开招标、邀标)?
客户选定项目承接人的流程是什么?
客户制订的项目进程时间节点是什么?(建厂开始及试产时间、有无分期、环保设施设计、技术评估、考察、投标、选定合作方、土建、设备安装、调试、验收等的基本时间要求)
公开招标的招标代理的关键人物是哪些?能否协助我们运作项目?
客户自己邀标的要不要外请专家?由哪些人主导邀请?能否获得专家情况?
有无客户内部原因而改变项目操作流程与关键节点的情况?如有是什么原因(要认真分析)?
有没有外部关系影响客户的项目操作流程与关键节点