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转动魔方第九章价格策划
学****目标
知识学****目标
、程序与方法;
;
。
能力实训目标
;
;
。
个案引读
休布雷公司:巧妙定价
休布雷公司是美国生产和经营伏特加酒的专业公司,产品的市场占有率达23%。20世纪60年代,其竞争对手推出了与休布雷公司产品质量相同的伏特加酒,但每瓶价格却比它低1美元。
面对这一情况,休布雷公司如何应对?
可供休布雷公司选择的对策:
降价1美元,以保住市场占有率;
维持原价,通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争;
维持原价,听任其市场占有率降低。
但是,不论休布雷公司采取哪种策略,都会使其处于被动地位。
难道没有第四种策略吗?
将原来产品价格再提高1美元;
推出一种与竞争对手一样的产品和另一种价格更低的产品。
效果
提高了原有产品的地位;
使竞争对手的产品沦为普通品牌;
销量和利润有了显著提高。
一、价格策划的原则与程序
(一)价格策划的基本原则

(二)价格策划的程序

第一节制定价格的策划
二、定价方法与策略
定价策略
以成本为中心的定价方法
以需求为中心的定价方法
以竞争为中心的定价方法
定价方法
高价攻入策划
低价攻入策划
优价攻入策划
一、地区性价格的策划

二、价格折扣与折让的策划

第二节修订价格的策划
三、促销价格的策划
削价促销
季节性削价
心理折扣
回扣
四、差别定价的策划
顾客差别定价
产品差别定价
地点差别定价
时间差别定价

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