《精品》-我国商业银行代发工资业务创新发展策略研究.doc

我国商业银行代发工资业务创新发展策略研究摘要:代发工资业务是各家银行竞相发展的一项重要的个人中间业务,是撬动整个零售业务最重要的支撑点之一,大力促进其发展具有非常重要的意义。本文认为我国商业银行需要创新代发工资业务处理方式,增加交易渠道,培育客户自助水平,营造新的金融消费环境,为客户提供高品质服务,解决排队等问题;通过把握营销机遇,挖掘客户需求,做好组合营销,不断满足代发工资客户日益增长的金融需求;通过产品创新,经营代发工资业务品牌,加强风险管理,打造独特的竞争优势;通过公私联动、整合营销,提高营销效率,扎实推进薪酬市场客户拓展工作,提升商业银行的核心竞争力。

关键词:商业银行,代发工资业务,组合营销,创新策略

代发工资业务是指银行接受代发工资单位委托,代理代发工资单位向其员工(在职或离退休)账户发放工资、福利费、劳动保护费及养老金等的一项个人中间业务。代发工资业务面广量大,涉及千家万户,是客户感知金融服务的一项主要业务,同时也是商业银行储蓄存款的重要来源之一。代发工资业务不但能给银行带来批量化、持续化的客户和业务量的增长,而且还为银行的其他金融业务带来了新的营销契机,具有规模效应显著和事半功倍的作用,因此,代发工资业务的竞争愈演愈烈。本文立足于现状,分析了商业银行在代发工资业务实践工作中存在的问题,对当前改进服务质量、提升服务水平、做好组合营销、转变增长方式等方面进行了思考,并从客户结构、营销管理、产品创新、队伍建设等方面对工商银行的代发工资业务发展进行了探讨。

一、我国商业银行代发工资业务发展现状

我国商业银行开展代发工资业务各具特色,其中有不少亮点值得借鉴,可以相互取长补短。

:特色优势明显,科技实力彰显。工商银行具有资金雄厚、技术先进、人才济济、网点广布等多项经营优势,对代发工资业务来说,具有起步早、规模大、客户多等经营特点,同时代发工资应用系统功能强大、科技实力雄厚、受理种类范围广,能够为代发工资单位提供向同城、异地、本行、他行的本外币代发工资业务,可向在工商银行或他行开立个人结算账户的代发工资客户发放人民币资金或美元、欧元等9种外币资金,账务处理渠道多,业务受理时间灵活,工资到账速度快,其在业内领先优势显著。

:力推电子银行业务,缓解柜面业务压力。农业银行在代发工资业务中大力推进电子银行业务,既避免柜面代发工资存在的风险,又缓解网点柜面业务压力,实现客户多渠道服务、业务多渠道分流、产品多渠道营销的发展格局,主动从单一金融产品提供者向综合金融解决方案提供商转变,向客户提供全天候、个性化的贴身服务,提升客户服务的总体水平。

:用“薪”理财,从“投”开始。中国银行以其稳健的经营、雄厚的实力、成熟的产品和丰富的经验,深得广大客户信赖,并与客户建立了长期稳固的合作关系。中国银行投入大量的人力、物力、财力,加强客户资源利用和客户潜力挖掘,动员客户将工资充分利用起来,最大限度地追求“钱生钱”,该行的“用‘薪’理财,从‘投’开始”的广告语铺天盖地,不断引导客户将每月节余的工资源源不断地投入诸如“基金定投”等理财产品,分享我国经济稳定成长的成果。

:经营转型重长远,客户增长成重点。2009年建设银行对考核指标进行了重大调整,第一权重是客户增长率,第二权重才是此前极为重视的利润。建设银行不再惟“利”是图,而是转向谋取更大的客户资源优势。该行不断创新营销手段和方法,全行员工积极发挥创造性思维,充分运用各种营销渠道,向目标客户营销建设银行优质的产品和服务。该行坚持代发工资业务与其他业务互动发展的经营思路,主动适应和激发客户对理财产品与投资顾问的需求,通过开展上门理财讲座、客户关系维护等综合化营销服务,促进各项业务全面发展。

:专属薪金理财,印鉴名企风范。交通银行专门为代发工资业务度身定制的太平洋薪金卡,具有标准借记卡的所有功能以及代发工资、奖金、红利、企业年金等薪金代发功能和灵活的理财功能。薪金卡还可联名发行,即在标准卡面上设置代发单位的标识、名称和单位形象卡面,增加单位职工的归属感和自豪感,具有较强的吸引力。该行向代发工资客户推出的新产品——“滚金账户”服务,将太平洋卡内的活期资金自动转为零存整取储蓄存款,实现流动性和收益性的完美结合,使客户享受“舍去每月奔波,交银自动理财”的高品质服务。

:借助品牌创新,健全运营机制。该行坚持“因势而变”的经营理念和“因您而变”的服务理念,以客户为核心构建流程银行营销模式,以代发通等重点产品营销专案持续竞争企业客户,积极宣传招商银行一卡通储蓄卡无年费、无工本费的成本优势及其一卡多能的金融理财优势,大力宣传“代发工资选招行”的品牌形象