淮安光大旅行社营销渠道与管理研究.doc

淮安光大旅行社营销渠道与管理研究-旅游管理淮安光大旅行社营销渠道与管理研究 胡强改革开放至今,我国经济发展迅猛,国民进入旅游休闲时代。与此同时,我国旅行社已经进入了群雄并起的战国时代。淮安市目前工商部门注册旅行社达95家,以中小旅行社占据主导,呈现“散、小、弱、差”的特征。本文以淮安光大旅行社为个案,探索如何利用自身营销资源优势,运用旅游市场中的中介组织力量,在激烈的旅游市场迅速崛起,从而赢得后发竞争优势。指出经营中存在的缺陷和不足,提出较为适合的发展策略,期望为这类旅行社发展提供启示。一、前言改革开发以来,旅游事业由政治接待向经济创汇性转变以后,我国旅行社数量迅速增加,整个旅行社行业得到了长足的发展。由于旅行社市场进入门槛低,大量的中小旅行社不断涌现,它基本构成了整个旅行社行业的重要基石,并作为一种业态相当长时期内存在,并且竞争极为激烈。淮安目前中小旅行社达95家,只有淮安师苑国际旅行社和淮安交通国际旅行社属于出境社,资金、规模处于前列,其余都属于中小旅行社。多数旅行社无论从资产、规模还是运作能力上,都是保持市场准入的最低水平。旅行社之间的竞争实际通过比拼价格赢得市场,因此大部分中小旅行社都在微利经营甚至亏本经营。淮安光大旅行社有限公司(以下简称光大旅行社)成立于2007年,迄今为止已有16家加盟店。在几年时间里,通过构建产品批零体系、提高产业运营质量取得后发竞争优势,强烈冲击着原有的旅游市场格局,成为淮安旅行社业的“黑马”。其个案说明,在市场竞争格局中说明某些弱势的企业完全可以通过“创新”的发展路径,尽量做一些竞争对手不愿意去做的事情,最终达到以柔胜强、以少胜多的目的,达成“不对称局势”。二、光大旅行社有限公司营销渠道建设与管理的现状分析(一)企业的渠道发展历程及现状光大旅行社成立于2007年,是以总经理谈波为首三个股东筹集资本入股的国内旅行社,总部位于淮海花园曙光北路7号。在旅游市场上,其业务运作流程是以产品为导向,如图1所示:(二)本企业的渠道发展历程及现状淮安光大旅行社成立在建立之初,采取“旅游企业—旅游消费者”模式,其营销渠道简单而直接。经过几年发展,该社利用自身区位和资源优势,努力摆脱市场水平分工狭窄、业务重叠、过度竞争的局面,尤其和市区几大旅行社建立“乐游同盟”散客中心,积极探索旅行社批零体系,发展较为迅速。特别是从2010年,通过加盟、代理等方式,产业迅速扩张,加盟店达到16家,产品在淮安市场较具知名度和宣传效应。积极进行产品代理,如获取淮安市场常州嬉戏谷、苏州周庄等景区独家门票代理资格,培养覆盖整个产业链的骨干企业。目前营销渠道主要表现为:(三)竞争对手渠道建设情况分析淮安位于苏北平原腹地,和苏中、苏南地区相比较,旅游产业处于欠发达状态。近几年,发展势头迅猛,民航、铁路、高速立体化交通网络基本形成,但是旅行企业数量、景区等级、创汇能力、接待能力和周边地区相比还有较大差异,对南京、连云港等地区的依赖程度较深。这些状况决定了淮安旅行社的发展还有很长的路要走。淮安光大通过几年的发展建立了较为强大的旅游联盟,通过这种化零为整的方式一方面整合了资源,提高了促销效果;另一方面,优化了营销模式,提高了市场占有率和企业知名度,实现了管理创新,推动产业升级。但是也应当看到,进入2012年,尤其是国家实行稳健的财政政策,旅游市场的争夺更加激烈。光大旅