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2018联想电脑 ——超级销售话术讲解材料.ppt

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(Feature):特点或属性;A(Advantage):将会给客户带来的作用或优势;B(Benefit):作用或者优势会给客户带来的利益。产品F(属性)A(作用)B(益处)真皮沙发真皮柔软感觉舒服在介绍产品的时候,一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明,按这样的顺序介绍产品,客户不仅听得懂,而且容易接受FAB经典图解——猫和鱼的故事一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。FAB经典图解——猫和鱼的故事猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。FAB经典图解——猫和鱼的故事猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序FAB经典图解——猫和鱼的故事猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。所以,一定要基于客户需求使用FAB才最有效FAB销售话术体会一下你常用的FAB销售话术目录一、FAB销售话术二、联想产品销售话术

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