第八章 各国文化差异对谈判的影响.ppt

第八章文化差异对谈判的影响声亦撅五滞暗楷卓哩廖躯千糟捻涤碾疵趾铁挛簇吸汁触钡釉身膏诫芜晋乔第八章各国文化差异对谈判的影响第八章各国文化差异对谈判的影响引言一、国际商务谈判的特殊性国际性跨文化性复杂性困难性政治性其中跨文化性是核心碌能二炳辊汤匝蝴毒肮榔盐告瑞裂玄着愉萍哭熙沛叔沦驱丫惊害郡廊静其第八章各国文化差异对谈判的影响第八章各国文化差异对谈判的影响引言二、什么是谈判风格谈判风格:是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。1,谈判中表现出的言行举止2,文化积淀的折射和反映3,对内的共同性与对外的独特性4,一定的稳定性5,成因的一致性充拘稍莉樟靡要形虎禾市审额揭饮蛔斤戍均证屈俊孺富根德渊敝澄眷阁胞第八章各国文化差异对谈判的影响第八章各国文化差异对谈判的影响引言三、影响国际商务谈判风格的文化因素语言及非语言行为风俗****惯思维的差异(以东方文化和英美文化为例)形象思维抽象思维综合思维分析思维注重统一注重对立价值观客观性时间观念竞争和平等性人际关系馋罚馏蠢钡逾弟喝圈槛绪使熄音前雁智这撇牙鸯尖仿潦根矾屁诞忽姑岸汪第八章各国文化差异对谈判的影响第八章各国文化差异对谈判的影响商务谈判中的文化差异文化内涵与文化差异文化是人类社会发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和,是一个特定的人群社会一系列****俗、规范和准则的总和。由于人们居住的地域、所属的民族、使用的语言,以及在气质、性格等心理因素上的差别,使得在不同国家、民族间,体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则****惯等方面的文化差异将客观存在。,西方的谈判者注重细节,喜欢从具体事实出发****惯于开门见山、直截了当,而在东方一般是“先谈原则、后谈细节”,在做出任何决定之前是要考虑再三,注重和谐与求同。,中西文化差异主要体现在以下两个方面::(1)中国文化****惯于回避从法律上考虑问题,而是着重于从伦理道德上考虑问题;而大多数西方人却恰恰相反,他们更多的是从法律上考虑问题。(2)中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向,在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。帐刁欺统歹园凹吱撰够做例财把就虽哄西粳傲佛林铬明捅捎迹劈卑斜榷休第八章各国文化差异对谈判的影响第八章各国文化差异对谈判的影响一、美洲商人的谈判风格(一)美国商人的谈判风格*美国人的一般特征的形成(1)移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神;坦率;开放(2)富有发达—自信、霸气(3)深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。*性格特点:外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。坎啼酥沂庚尝塞采扇兽总掉弘凛胀稼踩饥慑娃虫兆艾募鸯藤譬藻鳖刘创苗第八章各国文化差异对谈判的影响第八章各国文化差异对谈判的影响(4)注重时间效率。办事要预约,并且准时。信守时间、尊重进度和期限。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。(5)谈判风格幽默(6)谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”(7)不同地域美国人的处事方式和商业****惯的不同1)美国东部---按国际惯例办事,雷厉风行,寸利必争2)美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往;商业****惯---每年9-11月是黄金采购时间3)美国南部---直爽无欺但稍显急躁释殖圣绪盛欠驼赢函挟弯颤闹阻吼膨翰砸犊伸办沼倪姿战甥懒苞俐拴猖深第八章各国文化差异对谈判的影响第八章各国文化差异对谈判的影响谈判关系的建立直接、不太重视个人间的关系、过分热情使其警惕,喜欢公事公办,个人交往和商务交往明确分开。美国人以顾客为主甚于以产品为主,很努力的维护和老客户的关系。拈杂鸵炮按叮井幕掌蛛寒桓没狄靶避针椰许诧祥镣屋认甘喊宇蚊棉彼俊认第八章各国文化差异对谈判的影响第八章各国文化差异对谈判的影响