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二手房电话销售技巧
电话是我们常用的沟通工作,如何提高通话质量,直接影响到我们实际业绩。电话营销能节约我们的时间和精力,提高工作的效率,缩短成交周期,所以,电话营销对我们非常重要。现在就从
提高电话的质量入手。
打电话的注意要点
电话中如何与客户更好的沟通
1、赞美顾客
人都是喜欢被别人赞美的,被赞美以后,客户心情肯定是非常愉快的,这样有利于我们引导客户,进一步沟通。
2、停顿
  语速要放慢,每说完一句话,给客户留有喘息的机会,一气儿说完,效果是非常差的,因为客户根本就记不住我们在说什么。
3、认真聆听
  如果我们在给客户讲解时,被客户打断,说明客户对我们的话题很感兴趣,这个时候,我们不能抢话题,要认真聆听,了解客户的真实想法,为我们后续的成交打下基础。
4、重复对方说的话
适当的重复客户的一些很重要的话,很容易与客户产生共鸣,另一方面可以确保重要信息的准确,真实性。
5、重复他的名字
  被重视的感觉,是每个客户都想要的,而且还要重复恰当,一般对女士最好都喊“S姐”,年长些的喊“S阿姨”,男士喊“S哥”,年长些的喊“S叔”,以接近与客户的距离。
6、将心比心
     客户的信赖,是靠大家的真诚换来的,所以,与客户将心比心,真诚相待,多站在客户的角度去替他考虑问题,客户就会信任你,就会愿意与你打交道,最终他愿意到你店买房或卖房,以达到我们最终的销售结果。
?怎样开始?
作出充分的准备才开始打电话
1、打电话前
    准备好纸和笔用于记录(这是最基本的要求,最好是准备一本自己的客户需求本,详细记录每次追单情况,为后续的成交奠定基础)。
2、打电话前准备好要反馈或沟通的内容
  卖方:卖方的心理底价,付款方式以及是否认可贷款,另外,了解一些房主的脾气性格更有利于我们拉近与房主的关系(“见人说人话,见鬼说鬼话”)。
  买方:准备2套符合条件的房源信息(最好是有明显差异的),对于客户的看房时间,客户的支付能力,要不要贷款,能不能做主等都要问清楚。
3、打电话前准备好礼貌用语
    体现我们公司专业化的服务水平,更便于我们与客户之间的沟通。一般有: “我是1+2某某店的小李,打扰您了”“您现在说话方便吗?”等比较亲切的话语,其实无论是哪个服务行业,客户主要是选择一种真诚,以及他满意的服务。
4、打电话前,准备好买卖双方客户的相关资料
   
要多了解一些房主,以及客户的具体情况,比如:家庭住址,家庭人员共几口,在哪里上班以及在家庭中的地位,有没有资金实力,客户的性格等便于接近跟客户的关系,增加客户对我们的可信度,不过,说话一定要掌握尺度,切不能让客户认为我们在揭发客户的个人隐私。
电话中向客户推荐房源时如何生动体现房屋的价值
1、体现房源的价值要用比较法,只有通过比较才能分析出房源的卖点和优势
2、侧面介绍房屋及周边环境等
打电话介绍时,不能一味的只介绍房屋,还要介绍包括房屋所在小区周边环境,周边的配套设施,学校,医院,购物场所等生活配套设施。让房屋立体化,更有利于引起客户看房的兴趣。
3、体现所推荐房源的与众不同之处
找到房源的卖点,再加上我们的鼓动和忽悠,说明优质房源的紧俏,客户来看房应该没有问题。
4、如果客户有疑问提出问题,做好回应
    提前想好客户可能要问到的