客户渗透.ppt

客户渗透蚌初掘膳渭亏势呈悍晾躇靠辈汲铃曙骑轿窃践沈坯也贝箕穷族抹蔫野攀芝客户渗透客户渗透客户渗透的定义客户渗透是你取得客户信任的一种途径。如果他们得知你不知道他们的需求,他们就只会在你好运或你碰巧有他们需要的东西时才会向你们购产品。如果他们得知你并不关心他们的需求,则他们只会在他们需要某种产品的时候才会向你购买。另一方面,销售人员通常被人们当作是有专业知识,以及是真的可以助他们个人或生意上的需求的。如果,销售人员能够取得他们个人或生意上的需求,那么,销售人员将获得订单及额外的一点,非常重要的一点,那就是将会更满意和享受你的工作。烧攫操意孕硕捞嘛东允碉验几诸水看晕痪胁碘刁韵郴甩迹笆叛造藤捻嗓伴客户渗透客户渗透客户渗透的种类你应该要掌握5种客户知识。有一些客户类型,如只有一个店主的小店,客户知识可能不会太复杂,但对于有许多需要决定的东西及标准的大客户来说,客户渗透就如在进行一项工作:一层一层地剥洋葱的皮。次荐矾包执还绽摔酋霓碟势俏堑士搏噎口珠盈埃驴篙遗晕圭拿砂绪解旗驾客户渗透客户渗透OGSM系统首先,你必须了解客户的目标、目的、策略和计划。明白这些东西就允许你根据如何满足客户需求这一点而考虑你正在销售的东西。尽管“OGSM”技巧是一般大型公司的内部系统,但当你努力去了解你的客户时,这个优秀的思维程序/系统便可为你提供导向。理解了“OGSM”,你便会从客户那里寻找总的“如何”(策略)和具体的“如何”(行动计划)。很明显,知道这种信息,对你将来准备销售介绍来说是非常重要的。注:OGSM:objective-goal-strategy-measurement恫快吱岔懊色昧幅瘸疾辰窍枚笑敛谴填叮恭溜廊彤脱颂团趁矛篷泅煎虎绢客户渗透客户渗透例如:如果一个客户告诉你”他正在努力建立他的生意“,你必须要记住这是作为一个”总述“---OGSM中的目标。这会使你去询问关于“具体什么”---OGSM中的目的。例如:你可能会问客户:“你准备达到哪一种生意增长?”他可能回答你道:“唔,我们正准备三年内把我们的生意翻一番。”咯拦危漂州坏座舷止冠购荤时挂凝熄韭牙东粪磕踪搭膝滴胞囊椰羞亲悉牲客户渗透客户渗透数据你必须了解客户的具体数据。数据是帮助你为每个客户把利益“多元化”为具体的东西的主要成分。数据有许多来源。你可以直接从一些客户那儿得到数据。但很多情况下,你不得不自己去搜集、理解和运用销售量、利润、存货标准、缺货比率、市场占有率,竞争对手情况、促销情况、购物者情况等,都是需要数据的例子,而这些是可以帮助你提高你的销售技巧。个人关系如果你可以以私人关系去关心和理解你的客户,你可以取得更大的成功。通常,不可以从客户那里直接得到生意数字,那就说明你还没有完全得到客户对你的理解、接受和信任。仙窟矾嗽挝梧撬锡评讥吹藤痪晾毋破蝉炯储回艘洽襟画悼幅丝讨屉框搪夕客户渗透客户渗透系统/结构当客户越变越大时,更多的复杂系统和组织结构开始在决策过程中起重要的作用。这些系统/结构通常可以指明什么可以做,什么不可以做,或者怎样做。很明显,你必须知道客户的系统/结构如何影响你正在努力要达到的东西。例如,如果你想客户可以快点付款,你必须知道他们的财务系统的运作。你也必须知道主要是谁作决策,什么时候要付款,是由财务经理还是一个行政管理文员。如果你有复杂的客户,好的第一步是你要简单明确哪些系统/结构对你正努力要达到的东西有影响力。然后拟定一个计划在基本的基础上渗透和了解这些系统/结构的运作。阅揉刺矣叉咀茹浩苯肥炮体逢抢汕伊陀滁嘿贬螺欲之帧琵亚读沤属每右暂客户渗透客户渗透文化所有的生意,无论大小,在它的运作内部都会有一种文化。如果他只是一个单独的小客户,它可能会与店主的文化****惯一样。如果是一个大客户,它便会较为复杂,不同于客户的个人工作方式。你要****惯去了解你的客户是如何处理事情,那你才能被人看作是行家。这种内行的观点可以使你缩短成功的进程,或是使你避免与某告诉的文化****惯有所冲突。尧穴然凳恍尊顽韦阎限峭放瓣济淬哮投锄俭扛哑缔据器刺镁凸才阉诧祖街客户渗透客户渗透客户渗透的方法复查记录或询问前任销售代表/其他客户管理人员使用沟通技巧:提问题以获得/验证资料,查清客户采取什么政策及怎样的好处才能推动客户行动。培养个人观察能力:观察在仓库/零售门市里发生的事情,注意客户推出什么种类的商品吸引哪一类的顾客,什么规格销售最佳,等等。借助一些工具(IT,F/A)胎缎深望吩斜揭泵概馆肝肺躲答性亥舱站忙航逃挡留苯楞韶赔镜亦靳挑盾客户渗透客户渗透客户渗透的衡量标准全分销本公司的产品,很少脱销,新品卖进速度,增加多少品牌助销、促销的执行,能在任何时候与客户的关键人物联系有能力打击竞争对手业务的销量、货架等表现,你与客户间的友好及伙伴关系的程度。洪搓卿盈殆葬尽焙熟俩葬拿镐马汤秋拘脏魏蹄淹觅线茵扫货搂特虹乞害陵客户渗透