如何处理谈判.doc

1) 可以先说明公司的优势,在点到这个有可能是其他中介的不良竞争。9 [0 T$ q5 C8 r! I
2) 在这个期间一定要稳住其中的一方,可以向一方说房东/客户现在公司这边,而我们和房东/客户的关系很好,我们可以帮你更好的争取价格或者其他。& s8 e# m% q) ^
3) 可以向房东分析这房子买这个价格真的不错,本次交易的房子很有卖点,为了一个不确定的房子,而且有可能不存在的房子而损失掉这么好的机会,真的很可惜
# f) F7 Z" P& t4) 感情投资:向买卖双方表明,我们这次约双方过来真的很不容易,让买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易
+ U+ G! w X9 m6 h1 W: }12. 如何处理与其他中介撞单的问题?+ t/ O9 S+ P, P/ K3 D
1) 突出我们是大公司(但不要恶意去攻击其他公司),介绍我们的服务。9 m3 ?% w* O% Z# e
2) 要辨别是真撞单,有些客户或房东只是想套出另一方的真实价格,如果是真的撞单,那就没有必要保留太多价格在手上,但不可直接把底价报出去。2 x1 v) H" K2 |
3) 买卖双方第一关心的是价格,其次是中介费,对他们的要求我们用弹性的话先答应下去(比如尽量争取,很有希望之类),尽最大可能把买卖双方约到公司来谈。
% I2 A# T7 {; ***@4) 对于较配合的一方,我们一定要将其稳住。
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13. 如何处理在新政后,房东不想卖房的问题?$ L8 d2 m% _3 j* U( M5 w- Y, b6 X
1) 告诉房东,现在的市场环境是什么样的,我们公司也在成交率还是没有下降。
1 a8 R: z- i& {% H2) 如果是税费的问题,价格可以客户方出,建议房东实收。, z# [6 \; {# r: Q$ i0 b
3) 了解房东的真实目的,并且一一作引导。
' S: j! X2 _4 K/ {' s4) 让房东明白新政出台,主要是维持房价,而不是提高房价,趁大家还在观望的时候,可以出一个不错的价格。% f) ~5 c: `$ e$ Y, H, l
* }8 `3 k" ?2 G+ d14. 怎么解决房东只想独家委托给其他中介的问题?9 ?2 u3 C/ L. i
1) 了解房东为什么要求独家委托,并作出引导。/ ~, \- L* i9 [+ L0 ~' g
2) 可以把我们公司的服务介绍给房东,适当的时候可以把我们公司同他委托的公司做一个客观的对比。0 R/ H; k+ ***@6 m" G
3) 体现我们公司的规模,有强大的客户资源,我们可以帮其找更多的客户,争取更好的价格。, K" D% \% S# E! P9 h
/ d8 D4 ?2 u8 x2 i15. 怎么体现我们所推荐房源的优势?
4 j$ {1 x* e; x: x( O% |- m k% r! W1) 与现有房子区域的新房作对比(新房的安全性)
' H- Z$ E$ a$ }2 d' I: ]/ z+ h3 e2) 与同时期的房子作对比(此房的适合性、价位)0 D5 b2 U" ~% A8 l
3) 与同等价位的房子作对比(房屋的结构、装修、环境等)4 R3 P+ j6 T8 @