私人会所管理概述.doc

会所管理概述
1会所概念
2会所发展简史
3会所分类
4客户力口入会所动机
5会所收入来源
6会所营销组合
一、会所的概念
1、会所是由具有相似价值观和利益取向的人构成的一种组织。
2、相似点:爱好、志趣、社会地位、生活品质、消费****惯等
二、会所的发展简史
1、最初起源于古希腊和古罗马的富有阶层。
2、18世纪英国出现供贵族阶层运动和社交的私人会所。
3、19世纪随着大英帝国的全球扩张,将这种上流社会的会所文化带到世界各地,其影响遍及英联邦国家
4、20世纪健身会所在美国得到普及和发展。
5、20世纪50年代,VICTORIA TANNY首创了连锁经营制度。
三、会所分类(一)基于营运模式的会所分类
1、封闭式一社会精英、政商名流特点:A、身份的象征 B、强调私密性 C、严格
控制数量 D、具有投资功能
2、开放式一城市中产阶级特点:A、迅速积累客源B、培养忠诚客户的途
径 C、充分利用营业空间 D、不断更新变换推
广手段
三、会所分类(二)基于营运功能的会所分类
1、健身会所
2、商务会所
3、专业会所
4、社区会所
5、休闲保健会所
6、学生会所
7、乡村会所
8、其他还有游艇会、兄弟会、联谊会、军官会所、海员会所等
四、会所与宾馆/饭店的区别
1、会所是以特定的客户,也就是会员和准会员为市场。
2、会所的设施和服务带有鲜明的感情附加值。
3、更强调个性化、亲情化的服务方式。
4、营销方式的不同。
五、客户加入会所的动机
1、得到社会承认的一种方
式和拓展商机的一种手
段
2、家外之家,满足康体保健、娱乐消闲和社交沟通等需求。
3、享受那种受人推崇的感觉,
作为肯定自我价值的一种方式。
4、接受馈赠成为会员并享受会所的服务。
5、满足社区生活的需要口
六、会所的收入来源
1、会所使用费
、入会费
、会员资格评估费
、运动和休闲设施单项收费
、餐饮收入
、其他为满足会员需求而提供的各类服务收费
七、会所的营销组合4要素:
1、私人会所的产品
2、私人会所服务地点和环境
3、私人会所的销售模式
4、私人会所定价策略
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1、会所的产品
a. 定义:会所产品就是会所为满足会员和来宾的需求而提供的无形或有形的活动和利益的总和。
b. 会所产品特性:通过差异化服务满足或超过目标客户的对私人会所的服务范围及其服务品质的期望。