总结寺庙卖梳子.docx

总结寺庙卖梳子卖梳子给和尚一家企业高薪招聘营销高手,张三、李四、王五分别报了名,总经理出了一个比较刁的题目:向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个回来了,张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说,我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚,给他介绍了梳子的质量,老师父一听勃然大怒,认为我分明是羞辱出家人,于是乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心,围着寺庙不停地转,转到第三天的时候,在后山和尚的烧火区,我看到一个小和尚在那里挠痒痒,于是我对小师父说,挠痒痒是不能用指甲去挠的,我这里有一个专用工具,我给你挠一下。我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。接着李四也急匆匆地跑来了,李四卖了八把梳子,他讲述了自己卖梳子的经过。他说,我经过一天的观察,发现所有和尚头上都没有头发,向他们卖梳子是不可能的,但是我发现上山的游客头上有头发。我还注意到一个现象,就是因为山高风大,很多人在拜佛的时候头发比较零乱,于是我找到方丈说,如果头发凌乱,衣衫不整去拜佛,是对佛不尊敬,于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后面各放一把梳子,边上贴一个告示:拜佛之前整理妆容。这样我就卖了八把梳子。王五第三个回来了,王五卖了三千把梳子。大家十分吃惊,王五说,我观察了一天,发现和尚头上没有头发,要想让他买梳子不可能,而游客头上都有头发,经过仔细的观察、观察、再观察,到了第二天下午,我就找到了方丈,因为我发现山上寺庙香火很旺,周一到周五有几千人, 双休日有一两万人,寺里的香火钱收入非常可观。我对方丈说,我有一个方法,能让每天的香火钱更多。那个和尚是书法大家,我让他书“积善梳”三个字,然后请工匠刻在梳子上,而且做法事给梳子开光,所有捐香火钱的善男信女就送“积善梳”一把,结果那一天捐香火钱的人增加了许多,一下子卖掉三千把梳子。通过故事中张三、李四和王五分别采用的三种销售方式,我们可以得到下面三点重要的启示: ?张三的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时; ?李四的销售方式——找到产品的功用、利益,可以取得一定的销售业绩; ?王五的销售方式——挖掘创造客户的内在需求,帮助其解决危机问题,则能畅销天下。厉以宁以“寺庙卖梳子”故事诠释供给侧改革供给侧结构性改革,成为这次会议一个重要关键词。“打通梳子的新功能,让旧产品增加新功能,这就是供给侧改革的创新。”经济学家厉以宁讲述“寺庙卖梳子”的故事,诠释供给侧改革的深刻内涵。“寺庙卖梳子”故事诠释供给侧改革的创新厉以宁讲了这样一个故事:“某梳子制造厂有四位推销员,厂里要求他们把梳子卖到一座寺庙去,第一个推销员去了,空手回来,说庙里和尚根本不需要梳子;第二个推销员去后,卖掉好几十把梳子,办法是:和尚虽不蓄发,但经常梳头有利于头部血液循环,有利于延年益寿;第三个推销员卖掉几百把梳子,原来庙里方丈接受了他的建议,香客来烧香,头发里经常沾满香灰,若庙里多备些梳子供香客梳头使用,他们因感庙里的关心,香火更加旺盛;第四个推销员则带回上千把订单,他的方法是,说服方丈把木梳作为纪念品送给香客,把香客最喜欢庙里的对联刻在木梳上,另一面再刻了"吉善梳"三个字。”“同样的商品为什么会有不同的结果”?厉以宁认为,这主要是4位营销员对产品的功能有不同理解。“第一位营销员只是从梳子的梳头功能去考虑市场,把目标市场局限在产品功能适用性上,第二位则对产品的附加功能做了拓展;第三和第四位不再局限在产品的目标市场,而开发了产品更多新功能和价值。”厉以宁认为,“打通梳子的新功能,让旧产品增加新功能,这就是供给侧改革的创新。”供给方面调控是中期调控中央经济工作会议提出,明年及今后一个时期,要在适度扩大总需求的同时,着力加强供给侧结构性改革;稳定经济增长,要更加注重供给侧结构性改革;推进供给侧结构性改革,是适应和引领经济发展新常态的重大创新,是适应国际金融危机发生后综合国力竞争新形势的主动选择,是适应我国经济发展新常态的必然要求。厉以宁认为,经济当中经常考虑供求平衡问题,可以从需求方面调控,也可以从供给方面调控。从需求方面调控是近期可以做到的,主要通过增加财政收入、货币贷款刺激需求,或者用减少财政收入和减少信贷来抑制需求;供给方面调控则是中期调控,主要在于经济结构的调整,包括产业政策、技术政策和资源配置的调整,这些都不是近期就可以见效的。厉以宁认为,供给方面发力难点也存在:若抑制供给,例如关停产能过剩、消耗能源资源过多的企业,会面对如安置失业工人、处理闲置厂房等困难;若增加供给,如盲目扩张产能也可能会使停产企业由于重新得到贷款又恢复运行,使国内经济结构更加不合理。因此,厉以宁表示,供给侧改革并不是简单地关闭产能过剩、消耗能源和资源过多的企业,供给侧发力通常是增加供给。在供给侧改革的过程中会遇到困难和风险,供给侧发力风险相伴是改革的难点。如何破解行业产能过剩,提高中