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组训辅导实务.ppt

文档分类：管理/人力资源 | 页数：约34页举报非法文档有奖

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组训辅导实务目的:了解辅导的概念和内函目标:掌握辅导的方法及操作要领过程:2课时要领:参与、投入、研讨、演练收获:掌握辅导的点和方法PPP表辅导概述:定义目的、目标主要内容辅导实务:心态辅导:基础、方法、时机技能辅导:销售流程38个辅导点人才增募24个辅导点辅导形式、方法及操作要领有效辅导的工具总结课程大纲辅导概述辅导的目的:协助业务员建立正确心态、提升技能。辅导的目标:短期目标:解决当前问题,产生业绩,达成竞赛或晋升指标。长期目标:提升独立作业能力,提高营业单位留存率和生产率辅导的定义:辅助与指导辅助:也称协助,即在我们的工作上通过适当的行为去协助业务员在工作上获得成效指导:给予辅助对象适当的指示与导向,帮助他改进提高辅导概述辅导的内容:KASH(重点是A、S)1、心理:A指态度;2、技能:S指技能,销售技能、增员技能。1、心态辅导的基础是了解了解的工具:入司申请表、性向测试结果、业务员档案、工作日志、三联单、报表分析、观察与沟通辅导实务心态辅导2、心态辅导的方法是激励与追踪(1)激励理论:需求理论、双因素理论等(2)激励是选择的过程,分层次与对象(3)追踪就是重视,追踪就是培养辅导实务心态辅导3、关注“第一次”是建立良好心态的开始,也是心态辅导的最佳时间(F16)第一天上班第一次电话约访第一次拜访第一次陪访第一次遭受拒绝第一次设计建议书第一次签单第一次核保没通过第一次递交保单第一次分享第一次退保第一次交叉业务第一次陪客户体检第一次办理理赔第一次接触大客户第一次领取佣金辅导实务心态辅导

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